Organizar, gestionar y controlar una cartera de clientes con éxito es una de las tareas más complejas que existe en la actualidad. Hoy en día, los vendedores operan en un entorno nuevo y se enfrentan a las necesidades de saber vender tanto en el mundo off line como on line. Esta manera de actuar, denominada business intelligence, se enfrenta a los siguientes retos:

• Los clientes. Son cada vez más exigentes, poseen mayores conocimientos y requieren un mayor valor añadido.
• La competencia. Es más dura y amplia. Permanentemente está acercándose a nuestro cliente.
• Flexibilidad. Los cambios que se están produciendo en el mercado están obligando al vendedor a aportar soluciones.
• Gestión del conocimiento. Enfoque estratégico en la gestión comercial, donde el marketing estratégico adquiere un gran protagonismo.
• Cambio de modelo. El concepto tradicional de vender debe evolucionar profundamente, se tiene que pasar de captar y vender, que es como se vende en el mundo off line, a captar, comunicar, vender, satisfacer, fidelizar y prescribir al cliente que es como se debe vender en la actualidad tanto en el mundo virtual como en el tradicional.