La evolución que se está produciendo en el mundo de la venta es tal que ya ha comenzado a hablarse de «revolución». De hecho la venta, el mercado y las nuevas tecnologías implementan una dinámica de tal fuerza que hacen vislumbrar en un futuro no muy lejano un fuerte cambio profesional en el sector comercial.

Quienes dirigen las compañías no han tardado en darse cuenta de que uno de los más importantes activos de sus empresas está en los equipos de venta y principalmente en el talento de quienes los forman, de ahí que se hayan puesto manos a la obra para gestionar la experiencia y el conocimiento que acumulan.

El objetivo clave del siglo XXI de las empresas está en desarrollar profesionalmente la gestión integral del talento, hecho que se hace más importante si nos centramos en el departamento comercial, ya que el «Señor Vendedor» del futuro deberá trabajar como el asesor de sus clientes aportando conocimientos, dedicación y una gran cultura de servicio. Por ello, he considerado necesario incluir a continuación aquellos conceptos claves sobre los que pivotará la gestión profesional del responsable comercial:

• Gestión del conocimiento. Enfoque estratégico de su gestión, adquirido a través de la formación constante y el desarrollo de la trayectoria profesional para ponerlo al servicio tanto de su cliente interno como externo.
• Flexibilidad. Los cambios que se están produciendo en el mercado obligan a los vendedores a ser polivalentes y saber adaptarse eficazmente al entorno, aportando soluciones innovadoras y creativas.
• Cambio de modelo. El concepto tradicional de la venta ha evolucionado profundamente y ha pasado de atraer y vender únicamente a atraer, vender, satisfacer y fidelizar al cliente. Por lo que ahora el comercial deberá saber aportar, aparte de conocimientos, habilidades y metodología.
• Inteligencia emocional. Definida como la capacidad para gestionar las propias emociones en la relación con los demás y en este caso con los clientes, nos indica que ya no se tiene únicamente el éxito asegurado por saber hacer un uso inteligente de la información, sino que el control de las emociones y el aporte personal aseguran un mejor resultado.