El cada vez más complejo mundo de las ventas nos hace presagiar para el siglo XXI grandes cambios producidos no sólo por los avances tecnológicos, sino por la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales.

Iniciamos el nuevo milenio siendo conscientes de que el verdadero valor de las empresas está en la actualidad en el talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento.

Es aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un mayor protagonismo. Internet ha iniciado, y de manera un tanto turbulenta, una especie de revolución en la gestión de ventas que está siendo sólo la punta del iceberg en los cambios que se avecinan.

Incluso algunos analistas precisan que el modelo tradicional de venta no puede cambiar de repente y precisa una etapa de transición larga hacia nuevos sistemas, la realidad nos está demostrando que el cambio se está produciendo y debemos estar abiertos para dar respuestas satisfactorias a la fuerte competitividad que existe hoy en día entre las empresas.

Por eso no podemos dar la espalda a aquellas variables que influyen muy directamente en el mercado y serán las que marquen el futuro de la venta. Principalmente destaco las siguientes:

• La irrupción de las nuevas tecnologías y sistemas de información.
• La mejor preparación de las personas que enfocan su actividad profesional a la venta.
• La apertura a nuevos canales de distribución.
• La aparición de las task forces y servicios auxiliares.
• Proceso acelerado en la desaparición de intermediarios.

Lo hasta aquí expuesto hace pensar en un futuro muy prometedor a las personas que se dediquen a vender, pero hoy en día el mercado nos indica que en muy pocas tarjetas de visita profesionales aparece la palabra vendedor, ya que en nuestro país se sigue considerando un término peyorativo y que se sustituye por otras de mayor status.

Durante estos últimos años se han invertido innumerables esfuerzos en mejorar nuestro I + D; los procesos de producción y el márketing, pero no así los procesos de venta para adecuarlos a la problemática actual.