Se trata de una serie de técnicas cuya finalidad consiste en alcanzar objetivos específicos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado. El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas. Se utiliza el término promoción refiriéndonos a la acción de promoción de ventas. En España empezó su auge en el año 1985, y aunque es una técnica cada vez más utilizada, lo cierto es que todavía no ha alcanzado el nivel que tiene en otros países más avanzados comercialmente y que han sabido aprovechar las oportunidades que ofrece.

No obstante, lo cierto es que en nuestro país en la década de los noventa, el márketing promocional, como así se denomina, ha experimentado un interesante crecimiento. Hoy en día, representa una alternativa o complemento a la publicidad, ya que consigue, de una forma eficaz, mantener e incrementar las ventas de una empresa. La promoción, bien planteada y elaborada, puede ser utilizada además como una estrategia para potenciar la imagen de marca y de la empresa.

Los argumentos principales utilizados en una promoción son los regalos y descuentos que se adquieren directamente o a los que se puede optar al efectuar una determinada compra. Aunque existen muchos tipos de promociones, a grandes rasgos se pueden distinguir las siguientes: las promociones en el punto de venta, donde las respuestas de los consumidores, según confirman los estudios de mercado, son generalmente positivas; y las telepromociones, que se realizan a través de programas televisivos. Estas últimas, que al principio funcionaban de una forma muy eficaz por su formato novedoso y atractivo, han visto mermada su eficacia con el tiempo y la falta de innovación. Está por saber si Internet podrá aportar novedades, ya que las primeras efectuadas por el portal Ecuality, facilitó el cierre del mismo.

10.1. ÁREAS DE INTERVENCIÓN

La actividad promocional puede desarrollarse en cualquiera de los diferentes canales de distribución (consumidor final, detallista, mayorista...) y dentro de cualquier sector: alimentación, consumo, prensa, financiero, editorial...

10.1.1. Etapas de trabajo

• Creación de la estrategia de márketing promocional.
• Planificación logística, mecánica y ejecución de la campaña.
  - Creatividad de la campaña y sus elementos:
  - Material punto de venta.
  - Hoja vendedores.
  - Folletos y material gráfico.
  - Plan de incentivos.
  - Regalos y muestras.
• Supervisión, coordinación y contratación de la producción y servicios auxiliares.
• Creación y planificación de la publicidad promocional.
• Seguimiento, control y análisis de la campaña en todas sus fases.

10.1.2. Objetivos

• Incrementar ventas.
• Crear fidelidad al producto o punto de venta.
• Introducir nuevos productos.
• Motivar al detallista.
• Mejorar la imagen.
• Implantar técnicas de venta.
• Reforzar la actividad de la campaña publicitaria.
• Aumentar la distribución.
• Captar clientes nuevos.
• Aumentar la tirada en los periódicos.
• Motivar a los equipos de ventas.
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10.1.3. Técnicas habituales

• Concursos de programas de televisión.
• Oferta lote de productos.
• Premios directos.
• Creación de envases especiales.
• Sorteos.
• Ferias.
• Merchandising.
• Couponning.
• Shows.
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