El que piense que en una empresa vender no es su función, debería cambiarse el chip inmediatamente. Todos en las empresas venden, o deberían hacerlo, ya que el trabajo bien hecho en cualquier estamento de la empresa vende, facilita las ventas o es necesario para la formalización de estas.

Las redes sociales y el social selling están cambiando la forma en que muchas empresas se aproximan a los clientes o exponen sus productos en el escaparate global de internet, pero, finalmente, alguien tiene que cerrar la venta. Este alguien puede ser una persona, un carrito de la compra de una página web o una app de un teléfono móvil , aplicaciones detrás de las cuales hay desarrolladores de software que con su trabajo facilitan las ventas.

Venden las empresas y nos vendemos como trabajadores o directivos, algunos venden los que son, otros tienen poco que ofrecer y lo venden muy bien, pero otros no son capaces de vender sus muchas cualidades, formación y experiencia y les cuesta encontrar trabajo.

Saber vender ayuda al triunfo personal y empresarial, pero para ello hay que desarrollar determinadas habilidades, así como conocer la metodología y fases del proceso de una venta y practicar determinadas técnicas.

El arte de la venta es como otras artes, si bien hay determinadas reglas comúnmente aceptadas, cada maestro tiene un estilo diferente. Algunos emplean unas técnicas y otros otras, pero al igual que los artistas procuran finalizar sus obras, los vendedores procuran cerrar sus ventas en las mejores condiciones posibles.

Para facilitar el cierre de las ventas se pueden seguir algunos consejos, a continuación dejamos siete que creemos que pueden ser de utilidad:

1. Escuchar el doble o más de lo que se habla. El ser humano tiene dos orejas y una boca, no dos bocas y una oreja, pero no solo llega con escuchar, ya que el resto de sentidos también son de gran utilidad, como el "olfato" para las ventas o la "visión" del momento idóneo para cerrar una venta. Una vez todos nuestros sentidos han recogido la información necesaria, nuestra boca se encontrará en disposición de elegir las palabras clave para cerrar una venta. Para conseguir conocer las motivaciones de los potenciales clientes deberemos formular preguntas sutiles y concisas.
2. Contagia optimismo. No todos los días son buenos para vender, pero si se sale a vender hay que cargar la mochila con optimismo, sonrisas y ganas, muchas ganas de vender. El buen vendedor contagia la alegría necesaria para facilitar el proceso de venta.
3. Despertar el interés. Conocer las motivaciones de compra de nuestro interlocutor es clave para conseguir despertar el interés y conseguir cerrar una venta. Si descubrimos las motivaciones de nuestros clientes potenciales y conseguimos vincularlas a nuestro producto o servicio, facilitaremos notablemente el cierre de la venta.
4. Satisfacer las expectativas. Es fundamental satisfacer las expectativas de los clientes, ya que si el cliente está satisfecho puede que haga publicidad de nuestro producto o servicio, pero si no lo está, puede criticar a la empresa y a su producto en redes sociales o dejar reseñas negativas en Google u otras páginas web. Algo que, si se repite demasiado, puede poner en una situación muy difícil a la empresa.
5. Vende beneficios y resuelve objeciones. Los clientes potenciales compran para satisfacer necesidades y para ello no compran un producto o servicio, compran los beneficios derivados de su utilización y posesión. Para vender beneficios se puede ejemplarizar, poniendo al cliente en situaciones en las que podría disfrutar de los beneficios del producto o servicio. Los beneficios se pueden trasladar al cliente, cuando este muestre una necesidad, deseo o expectativa, o al tratar una objeción. Se pueden resolver objeciones vendiendo beneficios.
6. Facilidades para la venta. Amazon triunfa por dar facilidades para vender. Rápida entrega y fácil devolución si no se está satisfecho, son dos de los pilares de su éxito, junto a su web. Amazon vende principalmente facilidades para adquirir un producto.
7. Credibilidad, seguridad y posventa. Transmitir seguridad y credibilidad es fundamental, ya que nadie nos comprará nada si nosotros mismos no tenemos seguridad en el producto que vendemos. Pero para acabar de convencer al cliente, este tiene que tener seguridad en que trata con una empresa seria, que le ofrecerá un servicio de posventa de calidad si lo necesita.

Si una entrevista de ventas se ha realizado correctamente, llega un momento en el que el buen comercial sabe detectar que llega el momento del cierre de la venta, puesto que de seguir argumentando el interés del cliente puede decaer y se estaría poniendo en riesgo la venta.

Para todos aquellos interesados en adquirir las técnicas fundamentales de ventas y los principios básicos de la dirección de equipos comerciales y gestión de clientes, el CEF.- pone a su disposición el Curso Monográfico sobre Técnicas de Venta (habilidades del vendedor).

José Ramón Fernández de la Cigoña Fraga
Director Administrativo y Financiero