Algunas veces, al escuchar determinada terminología de negocios, cuesta entender de qué se está hablando. Es justo lo que les ocurre a muchas personas con términos como B2B, muy frecuentes en el marketing para empresas.

Por Ana Lacasa

¿Qué son las empresas B2B y las B2C?

B2B es un acrónimo que corresponde a la expresión inglesa business to business, es decir, de negocio a negocio. El B2B son aquellos modelos de negocio en los que la adquisición de bienes o la prestación de servicios se realiza entre dos empresas.

Esta definición es tan sencilla como imaginar un comercio que, en lugar de vender a un comercio final, vende a otras empresas. Lo que siempre se ha conocido como un mayorista.

El B2C o, business to consumer, corresponde a aquellos modelos de negocios en los que la empresa vende directamente al consumidor. Este tipo de venta es la más conocida, ya que la practica la mayoría de la población. Se acude a una tienda y se adquiere un producto o se recibe un servicio. La relación comercial puede acabar aquí, puesto que el consumidor puede simultáneamente tener otros proveedores o dejar de tener dicha necesidad.

Y es que se debe considerar que la forma de comprar es completamente distinta si se adquiere un producto para uno mismo o para un negocio.
Un claro ejemplo de ello lo tenemos cuando alguien va a comprar una cafetera para uso personal o para utilizarla en un bar. En el primer caso, el comprador sólo deberá tener en cuenta sus gustos y el presupuesto que se ha fijado.

El empresario, en cambio, no se basará en sus preferencias únicamente, sino en la necesidad del negocio. Para ello, deberá revisar el presupuesto del que dispone y documentarse sobre las características de la máquina (su potencia, las funcionalidades que ofrece, el tamaño, etc.) y, en base a toda esta información, adoptará una decisión racional.

Mediante este ejemplo, queda claro que el marketing no podrá ser el mismo, dado que se dirige a distintos tipos de consumidor y va a satisfacer diferentes requerimientos.

¿Es lo mismo el marketing B2B que el B2C? Principales diferencias

Tal y como se ha mencionado con anterioridad, las siglas B2B hacen referencia a las empresas que comercializan sus productos o servicios a otras empresas. Esto es, al mercado corporativo.

El marketing, en consecuencia, irá dirigido a otras industrias, negocios, instituciones públicas y gobiernos. Además, la estrategia consistirá en dejar a un lado la emotividad para centrarse en las características, el precio, la garantía, etc.

Las particularidades más reseñables del marketing digital en B2B son las que siguen:

1. El marketing se centra en la lógica del producto. Las empresas que adquieren el producto quieren saber más acerca de él: cuáles son sus especificaciones, su precio, si cuenta con alguna garantía, etc. El marketing deberá basarse en los datos y no en la emotividad.
2. El proceso de decisión es más complejo. El procedimiento para que una empresa se decida a adquirir un producto puede ser largo porque tiende a requerir la intervención de varias personas y que se completen ciertos pasos (aprobación del presupuesto, comparación de productos, etc.).
3. Captación costosa. Debido a que los procesos de decisión se extienden en el tiempo y la toma de decisiones se apoya en los datos, el marketing deberá ser más específico y acompañar a la empresa a lo largo de la toma de la decisión, lo que se traducirá en un incremento de los costes.
4. El volumen de clientes es más pequeño. El abanico de consumidores sólo incluye a las empresas. Por ello, las estrategias deberán ser más precisas.
5. Dificultad para acceder a la persona que decide. En ocasiones, resulta complicado saber qué persona es la que decide exactamente sobre la compra. Por este motivo, la estrategia deberá ser mucho más precisa y abordar la situación desde diferentes canales.
6. Las metas que se pretenden alcanzar son a largo plazo. Las empresas que practican el B2B no piensan en ventas inmediatas.

Tal y como se ha visto, el marketing B2B se enfoca en los datos y la racionalidad, asumiendo que las empresas toman decisiones meditadas y racionales, a diferencia de los consumidores individuales que se dejan llevar más por los impulsos.

Estrategias de marketing B2B, ¿qué debemos de tener en cuenta?

Hace años, gran parte de las empresas que estaban en el negocio B2B vendían la mayoría de sus productos en eventos, ferias organizadas, almacenes, etc. En la actualidad, el sector se ha adaptado a los nuevos hábitos de consumo, y la venta online ha aumentado exponencialmente.

Tal y como revela el informe Estrategia digital en entornos B2B de Adigital (Asociación Española de la Economía Digital), un 91,2 % de las empresas B2B tienen como objetivo incrementar sus ventas en los entornos digitales. Por este motivo los profesionales digitales se han vuelto imprescindibles en el entorno laboral, ya que son ellos los expertos en el mercado y conocen las claves para ayudar a las compañías a llegar a sus objetivos de mercado. Desde el diseño de la página web, el email de bienvenida al programa de fidelización del negocio o los anuncios en redes sociales deben realizarse de la mano de estos profesionales.

Muchas empresas deciden asumirlo todo internamente de forma autodidacta intentando reciclarse, pero gran parte de ellas no son conscientes del esfuerzo que supone y lo importante que es fijar una buena estrategia desde el inicio. Así es como muchas compañías apuestan por subcontratar una agencia digital o, incluso, crear un departamento contratando a varias personas implant. Sin embargo, ambos modelos suponen elevados riesgos y costes iniciales, por lo que pequeños y medianos negocios optan por comenzar su inmersión digital trabajando con perfiles de autónomos especialistas en Google Ads, diseño web o SEO, siempre buscando el expertise adecuado en cada momento de la estrategia.

Además del personal técnico, para tener éxito es necesario tener claro las diferentes estrategias digitales que se pueden llevar a cabo:

1. El marketing debe estar centrado en el cliente. El B2B es un mercado en el que el cliente (otras empresas) es muy exigente. Será importante saber qué necesita y cómo proporcionárselo. Esto hará que los costes para llegar a él se eleven, pero el margen de la venta es alto y permite vender múltiples veces a dichos clientes.
2. Potenciar la presencia en el mundo digital. Tal y como se ha mencionado, los hábitos de consumo han cambiado (también para las empresas). Potenciar la presencia en Internet y en las redes sociales será una forma de estar presentes y contactar con los futuros clientes.
3. Combinar content marketing con campañas dinámicas de búsqueda y acciones de retargeting en Google Ads. Una forma de llegar al público objetivo del negocio otorgándole justo lo que busca. Al mismo tiempo, se trabaja la notoriedad de la marca y la interacción con la misma.
4. Trabajar el posicionamiento de la web en Internet. Al pulir el SEO, la web quedará bien optimizada para ganar buenos resultados en los motores de búsqueda y llegar a los usuarios por las palabras clave adecuadas.
5. Email marketing. De esta forma, es posible comunicar nuevas colecciones, promociones especiales o colaboraciones para los clientes. Un canal que puede acompañar la estrategia digital desde la fase de captación a la de fidelización.

En definitiva, estas son las claves del marketing para empresas orientado al B2B. Como vemos, se trata de tareas complejas que un profesional freelance puede llevar a cabo con libertad y flexibilidad. Así, ambas partes salen beneficiadas.