IMPORTANCIA DE MARKETING EN PROYECTOS INMOBILIARIOS
Por Héctor Brun
EXPLOSION EN EL MERCADO PRIMARIO
Hoy las ciudades presentan una fisonomía particular, con una imagen cambiada, con respecto a la que tenía algunos años atrás, apareciendo Proyectos Inmobiliarios, como si esas ciudades se estuvieran fundando ahora. Los inversionistas inmobiliarios descubren cada día esos nichos, y así tenemos cantidad de Proyectos Inmobiliarios en plena construcción y quién sabe cuantas obras menores más.

ECONOMIAS DE OPORTUNIDADES
Debido a la actual crisis económica en el mundo, el mercado inmobiliario comenzó a atraer inversionistas, que prefieren mayor rentabilidad que el mercado bursátil, y una envidiable seguridad, con respecto a los bancos. Así es como hoy se están desarrollando en varias ciudades de América Latina Proyectos Inmobiliarios selectivos apuntando a un target AB y Proyectos Inmobiliarios masivos apuntando a un target BC.

ES IMPORTANTE DESTACARSE
La afluencia de nuevos inversionistas que entraron en el mercado inmobiliario obligaron a desarrollar Proyectos Inmobiliarios diseñando estrategia de marketing que destaque el proyecto de otro, y para ello se han visto en la necesidad de aplicar Marketing Inmobiliario.

DORMIDO EN LOS LAURELES
Algunos años atrás, los inmuebles se vendían sólo con una nutrida agenda de clientes, un buen cartel en la puerta de la obra. La actitud de las Agencias Inmobiliaria ha sido pasiva, a la espera de que los clientes se acerquen a preguntar por el producto y una bella chica los atienda. Sencillamente seguían la lógica de las 3L: (location, lifestyles, light), el Proyecto Inmobiliario “se vendía solo”.

Ahora no alcanza con poner un cartel grande en la obra, con tener un terreno privilegiado bien localizado y una bella chica. Para que se acerquen los clientes, hay que salir a buscarlos y ofrecerles más que un techo. “Ya no se vende un simple Apartamento sino que se vende un estilo de vida, un concepto, precio por beneficios, y otros factores que motivan al comprador” y para ello necesitamos aplicar Marketing Inmobiliario.

DE LO SELECTO A LO MASIVO
La evolución es tal, que hoy las Constructoras Inmobiliarias están desarrollando Proyectos Inmobiliarios para llegar a los diferentes segmentos del mercado. Y s que lo vemos en diferentes ciudades de América Latina, Proyectos Inmobiliarios selectivos hacia un target AB, y masivos hacia un target BC.

VENDER UN CONCEPTO
Sol Mar, Villa Mar, Luna Mar, Brisa Mar, son conceptos generados a partir de la identificación de una marca, acompañado de la proyección de un estilo de vida particular. Con sólo nombrarlos, se puede hacer una descripción del tipo de personas que viven y cuáles son sus costumbres. Las Constructoras indicarán en su estrategia de marketing: “lo que se les propone a los compradores potenciales es una forma de vida en un lugar específico”.

UN NOMBRE, UNA MARCA (Branding)
Siguiendo esta idea, una de las técnicas que mucha repercusión ha tomado es desarrollar una marca que identifique el Proyecto Inmobiliario, con un concepto que capte lo que se quiere transmitir, y motive al comprador potencial. Ejemplo: Villa Sol, Villa Mar, Villa Verde, Villa Grande.

COMUNICACIÓN ESTRATEGICA
Más antigua que el branding, es la utilización de los medios de comunicación para promocionar un Proyecto Inmobiliario. Lo importante es la selección del medio dependiendo del cliente objetivo (Targeting).

MARKETING INMOBILIARIO
La evolución del mercado ha incidido en que las Constructoras y sus Promotoras mantengan un departamento de marketing inmobiliario, y es allí donde se diseñan las estrategias para elaborar el plan de marketing, fomentando un trabajo en conjunto con las diversas Agencias Inmobiliarias externas que se contraten para la promoción y venta del Proyecto Inmobiliario.

RESULTADO ESPERADO
Diseñar una estrategia de marketing para un Proyecto Inmobiliario, busca ejecutar un plan de marketing efectivo, que llegue al Comprador Potencial sin que se nos escape un solo detalle, para que se motive a comprar. Ahora bien, la forma de medir la efectividad de este “bombardeo promocional” se puede resumir con las cifras que se esperan: Una obra vendida en más de un 60% por ciento, a menos de 4 meses de su lanzamiento.

LOS SISTEMAS Y TACTICAS DEL MARKETING INMOBILIARIO
La evolución del mercado nos indica hoy que las Constructoras ya no pueden basarse únicamente en la tradicional 3L (Location – LifeStyles – Light), pues necesitan para desarrollar las estrategias aplicar el Sistema STP para conocer el mercado; las 4P para conocer al Propietario y el Producto (Inmueble); y las 4 C para conocer al Comprador Potencial, para elaborar un Plan de Marketing con objetivos tan eficientes que motiven al Cliente Potencial comprar.