El cada vez más complejo e interesante mundo de las ventas nos hace presagiar grandes cambios producidos no solo por los avances tecnológicos, sino por la evolución profesional de las personas que componen los diferentes equipos comerciales.

Llevamos algunos años siendo conscientes de que el verdadero valor de las empresas está en la
actualidad en el talento de quienes las forman y lo han puesto en marcha para gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento.

Es aquí donde la fuerza de venta y todas las personas que engloban la actividad comercial adquieren un mayor protagonismo y máxime en época de crisis. El mercado está evolucionando muy rápidamente y ello obliga a que el departamento de marketing deba trabajar muy estrechamente con el comercial para adecuarse lo mejor posible a la denominada era de inteligencia comercial.

Incluso algunos analistas precisan que el modelo tradicional de venta no puede cambiar de repente y necesita una etapa de transición larga hacia nuevos sistemas, la realidad nos está demostrando que el cambio se está produciendo y debemos estar abiertos para dar respuestas satisfactorias a la fuerte competitividad que existe hoy en día entre las empresas.

Por eso no podemos dar la espalda a aquellas variables que influyen muy directamente en el mercado y serán las que marquen el futuro de la venta. Principalmente destaco las siguientes:

• La innovación en la gestión de equipos y clientes.
• La irrupción de las nuevas tecnologías y sistemas de información.
• La mejor preparación de las personas que enfocan su actividad profesional a la venta.
• La apertura a nuevos canales de distribución.
• La aparición de las task forces y servicios auxiliares.
• Mayor protagonismo de la distribución.
• Las posibles crisis económicas.
• La competitividad de precios en los mercados emergentes.

Lo hasta aquí expuesto hace pensar en un futuro muy prometedor a las personas que se dediquen a vender, pero hoy en día el mercado nos indica que en muy pocas tarjetas de visita profesionales aparece la palabra vendedor, ya que en nuestro país se sigue considerando un término peyorativo y que se sustituye por otras de mayor estatus, como key account manager, product manager, etc.

Durante estos últimos años se han invertido innumerables esfuerzos en mejorar nuestro I+D+i; los procesos de producción y el marketing, pero no así los procesos de venta para adecuarlos a la problemática actual, a lo que denomino «ventas inteligentes», y hemos visto en el capítulo 6.