Hoy día hay muchos libros en el mercado que tratan sobre las ventas y la necesidad de ser más eficaces en la gestión comercial.

55 Respuestas a preguntas clave en ventas, editado por ESIC, es un libro distinto, ameno, para ser leído por todas las personas que practican la venta como su profesión diaria o desarrollan puestos de responsabilidad como directores comerciales o jefes de ventas, o bien son estudiantes de escuelas de marketing o de negocios en general. Se puede adquirir en librerías especializadas, El Corte Inglés y solicitándolo a la propia Editorial ESIC.

El libro 55 respuestas a preguntas clave en ventas da soluciones a las preguntas que se formulan en el día a día en el mundo de la negociación comercial.

¿Cómo interpretar mejor las razones de compra y acercarnos a los deseos del comprador? ¿Cómo generar valor en nuestra relación con clientes? ¿Cómo entender mejor sus necesidades? ¿La oferta de valor es posible ante clientes imposibles? ¿Está todo inventado en ventas? ¿Siempre es posible un acuerdo? ¿Las objeciones, siempre son un elemento negativo en la relación? ¿Qué hacer ante el cliente precio? ¿Existe realmente el supermán de las ventas? ¿Las ventas y la moralidad, pueden ir de la mano? ¿Cuál es el secreto para elegir al mejor vendedor?

El autor quiere transmitir sus múltiples experiencias desarrolladas a través de miles de entrevistas de ventas con clientes y no clientes, facilitando una herramienta valiosa a las personas que hacen de la venta y de la relación comercial una maravillosa profesión.

La responsabilidad más importante de cualquier vendedor es mostrar a su posible cliente los beneficios –no siempre económicos– que reporta una determinada decisión de compra, aportando “valores” que justifiquen la misma.

Un libro dirigido a las personas que practican la venta como su profesión diaria, ejercen de directores comerciales o jefes de ventas, o son estudiantes de escuelas de negocios en general.

El autor, Félix Lareki Garmendia es donostiarra, profesional de la venta y profesor universitario. Licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad de Bilbao. Profesor de la Escuela Universitaria de Marketing en la Cámara de Comercio, Industria y Navegación de Bilbao y en el máster de marketing de la Universidad del País Vasco. Actualmente desarrolla la dirección comercial de un grupo de empresas de alimentación en el País Vasco. Activo deportista durante toda su vida, el mundo del deporte le ha servido para un mejor conocimiento del trato con personas que aplica en el mundo profesional.

En pocas semanas estará en el mercado un nuevo libro del mismo autor titulado La dirección de ventas en la pequeña y mediana empresa editado por ESIC dentro de su colección de divulgación.

Describe los procesos de trabajo en el día a día de las ventas. ¿Qué es un ciclo de ventas? ¿Para qué y a quién sirve? ¿Por qué la necesidad de fotografiar el mercado? ¿En qué clientes están las verdaderas oportunidades para hacer negocios? ¿Cómo determinar el mejor plan de remuneración y el mejor plan de objetivos? ¿De qué herramientas disponemos para validar, apoyar y controlar el trabajo de las personas? ¿Qué es lo que esconde un triunfo en ventas?

El autor describe finalmente un borrador de autodiagnóstico para una pyme, una cuestión fundamental para muchas personas en pequeñas y medianas empresas.

Dos libros apasionantes para obtener alta eficacia en la gestión comercial.