«Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente»
Peter Drucker (1909-2005)
Escritor y consultor austriaco
 
«Todo es posible», reza un rótulo situado en una de las principales avenidas de la ciudad de Dubai. Sólo mencionar el nombre de esta fantástica y fabulosa ciudad evoca en nuestra imaginación todo tipo de construcciones lujosas y maravillas de toda índole. Ahora que estoy aquí, aún más, creo absolutamente que el mensaje del cartel es indudable y auténtico.
Es mi primera visita, y muy seguramente no será la última, a este nuevo foco mundial de negocios y flamante centro financiero situado en Oriente Medio, en los Emiratos Árabes Unidos (UAE), llamada a ser la ciudad de los récords.
El viaje prometía ser espectacular, pero no me podía imaginar hasta qué punto los lugares que visitaría, las personas que conocería y la sensación constante en mí, serían tan cautivantes, ya que marcarían mi viaje de muchas anécdotas, situaciones y encuentros dignos de recordar para siempre en mi memoria.
Mi vuelo al llegar al aeropuerto de Barcelona, desde mi pequeña ciudad de origen, está cancelado, pero eso no me preocupa, ya que esto puede cambiar mi trayectoria, pero en absoluto desviarme de mi objetivo.
Mi motivación por conocer de primera mano las oportunidades que nos ofrece este estratégico enclave a nivel mundial me seducen por completo.
Hago una simple llamada y en unos minutos tengo solucionado este pequeño incidente. Ya está modificado mi vuelo a la capital francesa, París, por otro, en este caso a Londres. ¿Tal vez este cambio en el trayecto abre una nueva puerta a algún nuevo contacto y alguna nueva ocasión favorable?
Llego al aeropuerto de Heathrow para embarcar con destino a Dubai. En el avión conozco a Arun, un empresario inglés de Londres, de origen hindú, que se desplaza para unas reuniones de trabajo. Ya empiezan los primeros contactos, que en un futuro se convertirán en posibles relaciones comerciales y quizás en una nueva gran amistad.
Arun tiene que encontrarse con varios clientes. Me comenta que suele visitar con cierta frecuencia la ciudad, preguntándome si viajo también por negocios como él. Le respondo que sí, por negocios, pero que es mi primera vez, entonces él me contesta que estará encantado de hacer en alguna ocasión de anfitrión y llevarme a conocer algún restaurante relevante. Arun es un hombre de pocas palabras, pero directo, un hombre de acción, con un estilo tranquilo.
Me pregunta, después de un rápido cambio de impresiones en general, a qué me dedico. Al decirle que soy catalizador de negocios, networking coach y director-fundador de un club de networking internacional profesional, se muestra, si cabe, aún más receptivo, ya que su empresa tiene previsto expandir su negocio a nivel internacional, incluyendo mi país.
Después de siete horas de vuelo, llegamos al aeropuerto internacional de Dubai. He aprovechado el viaje para leer, conversar con mi acompañante y, sinceramente, desde el momento en que pisé el aeropuerto me di cuenta de que es verdad: aquí parece no haber límites a ningún tipo de récord. El Burj-Dubai, el edificio más alto del mundo, es una muestra de ello.
Tengo una programación bastante milimetrada, pero, por supuesto, también dinámica, con tiempo para hacer los cambios necesarios para adaptarme en el calendario a nuevas e interesantes propuestas.
Antes de visitar los UAE, hice unas cuantas gestiones para conocer empresarios y profesionales de mi país, para encontrarnos y aprovechar la información privilegiada que ellos tendran y generar sinergias. Los expatriados son un puntal en algunos destinos y, en especial, de la población de Dubai, con cerca de 180 nacionalidades distintas. Tiene una población de algo más de 2 millones de habitantes, y sólo el 10% son autóctonos, como les llaman allí, locales.
Esto me permite ponerme en contacto, gracias a la red profesional virtual más importante de Europa, llamada Xing, con Víctor Suñol, directivo de Mediapro, seguramente la empresa multinacional española más importante de todo el golfo pérsico.
Acordamos encontrarnos en la recepción del hotel Jumeirah Rotana. Me adelanto un poco a la hora prevista y aprovecho para ver las salas del hotel. Conozco entonces a Hind, responsable de eventos del hotel que me muestra las salas y aprovecha para enseñarme el buffet en la terraza superior. Víctor, de carácter campechano y encantador, aparece puntual. Me indica que iremos a cenar muy cerca de allí.
Para mi primera noche en Dubai, es sensacional contar con la experiencia y el punto de vista de un compatriota que ha tenido que adaptarse a una nueva cultura. Víctor es de Barcelona, se desplazó a Dubai por trabajo hace 3 años para encargarse de la sección de una de las empresas más importantes y prestigiosas de todo el golfo pérsico, gestionando como director comercial la retransmisión de los partidos de fútbol en toda Arabia.
Con su simpatía natural, rápidamente conectamos. Me explica algunos detalles que tuvo que aprender a su llegada a la ciudad.
Normalmente cuando viajo a otro país para organizar un evento o realizar un viaje de negocios o placer, intento previamente conectar con algunas personas o empresas para prepararme y conocer algunos puntos de vista, para optimizar y aprovechar mi viaje al máximo.
El evento que organizo se desarrollará en el Hotel Grand Hyatt de Dubai, un espectacular hotel de 5 estrellas. En el Cooz Bar, una zona muy elegante habilitada para los amantes de los puros y las copas sin prisas. Todo el mundo se viste de gala, es un ambiente espectacular. Allí será donde conoceré a una de las personas más importantes para mí de este viaje, se trata de Hamad Al-Thani.
Hamad está tomándose una bebida en la barra, aprovecho para saludarle, él me corresponde y empezamos a hablar. Es una persona muy correcta y, al mismo tiempo, seria. Al momento me doy cuenta de lo muy conversador que es y le escucho con atención.
Cuando has conocido a tantas personas diferentes con perfiles tan distintos, casi sin quererlo haces a gran velocidad una ficha, un perfil de cómo es la persona que tienes delante por tres o cuatro gestos en su lenguaje no verbal, su manera de expresarse y su estilo particular.
Me explica que acaba de dejar su empleo y trae consigo la carta en la que anuncia a su empresa que dejará la misma en el tiempo establecido por la ley. Parece que ha sido un día bastante largo, está tomándose una copa, relajándose y esperando la visita de su amigo y mano derecha, Sabri, un hombre de origen libanés al que conoce desde hace tiempo y con quien colabora. Sabri es una persona muy extrovertida, con gran sentido del humor e inteligente. Habla diferentes idiomas, árabe, inglés e hindi/urdu. Es la mano derecha de Hamad, su hombre de confianza.
Le pregunto a Hamad si podemos hacernos una foto juntos, a lo que accede y, ya de una forma más distendida, continuamos la charla comentando diferentes aspectos que me han fascinado de su ciudad. Durante la conversación hablamos de la importancia de hablar diferentes idiomas. Al decirle que soy políglota se queda impresionado. Me pregunta cuáles son los 5 idiomas que hablo y, al responder, le comento que me encantaría además hablar árabe, que me parece una escritura fascinante.
Hamad, entonces, sonríe y me dice que su idioma materno no es nada fácil, yo le respondo que soy muy visual y sobretodo muy tenaz, y que como casi siempre en todos los retos, la motivación es fundamental. Lo mismo me dijeron cuando empecé a estudiar ruso y ahora ya es mi quinta lengua.
En ese momento le pido a nuestra camarera, si me permite, por favor, un bolígrafo. Cojo una servilleta de papel de la barra del Cooz Bar y empiezo a escribir. Hamad piensa, de forma curiosa, qué estaré escribiendo. Cuando le muestro el trozo de papel, me mira, se sonríe, se dirige a su amigo Sabri, me vuelve a mirar y, con una amplia sonrisa, me pregunta qué es lo que quiero para cenar. En la nota de papel le había escrito Dubai en árabe. Ahora, la conversación se vuelve mucho más próxima, muy amigable y, al finalizar la velada, me invitan a aproximarme a mi hotel. Al llegar, me comenta que ha sido un placer conocerme y que al día siguiente tiene unos compromisos familiares, pero que mantengamos el contacto, que nos volveremos a ver pronto y que le llame cuando quiera.
Al día siguiente Hamad me telefonea para decirme que no haga planes, que vendrá a buscarme para descubrir su fantástica metrópoli. Me invita a tomar café en su casa en 2 días.
Al llegar a su casa, situada en la espectacular y mundialmente conocida Palmera Jumeirah, para sorpresa y alegría mía, no puedo dejar de maravillarme por este sueño hecho realidad, esta urbe increíble al lado prácticamente de la nada en medio del desierto.
Cuando en su día su alteza Mohammed Bin Rashid Al Maktoum decía «Construye y vendrán», hizo una importante apuesta al tomar la decisión de dar un vuelco de 180º y, en vez de seguir con lo que conocía, poner a su ciudad en los labios de medio mundo. Además, hay que tener en cuenta que hacía tan sólo 30 años era un arenal solitario.
En ese tiempo hablamos un poco de las diferencias de nuestros países, nuestras culturas y, por supuesto, el tema estrella es su ciudad y sus ambiciosos planes de futuro.
Me propone guiarme por algunas de sus propiedades dando un paseo en coche. Esto me permite descubrir otro enlace que existe entre nosotros y es que es un apasionado de los coches. Le hablo de mi visita a la factoría donde fabrican su vehículo en Europa, éste es otro motivo para abrir un nuevo debate, conocernos mejor y gestar nuevas conexiones.
Mediante el trabajo de prospección antes de realizar el viaje, contacto con Hamdan Mohamed Al Morshidi, que es la figura del embajador de la red profesional Xing, quien organiza un evento de networking presencial (off-line) en la ciudad para el Sr. Al Morshidi, presidente del Arab Business Club.
 

Al Morshidi comenta: En nuestro club de negocios creemos firmemente en el networking y sabemos que es la forma en que las empresas van a crear y establecer nuevas transacciones comerciales, es una necesidad para sobrevivir en el negocio. Personalmente prefiero reunirme en persona, pero conocer los antecedentes de las personas antes facilita las cosas, así que una reunión virtual es un primer paso de gran ayuda para luego entrevistarse en persona.

Utilizo muchas redes, principalmente para temas profesionales como por ejemplo Xing, LinkedIn, Twitter, Internations o ASmallWorld, y se da el caso de algunas que no puedo utilizar por estar bloqueadas en nuestro país.
Gracias a nuestra plataforma de comercio internacional, nuestros socios hacen negocios en todo el mundo, muchos de nuestros miembros han encontrado trabajo después de una reunión con propietarios de empresas en los eventos, otros han expandido sus compañías, otros han hallado nuevos socios para crear nuevos proyectos, otros han encontrado financiación para sus ideas y yo mismo he contactado con miles de personas con las que me une una amistad y ahora salimos de cena y compartimos actividades y aficiones; así mismo hemos localizado vivienda y oficinas ofreciendo promociones entre todos.
Hoy en día las personas que encuentro en las redes no son extraños, son los nuevos amigos que nunca hubiera conocido anteriormente. Éste es el auténtico valor de utilizar la red, ¡trabajando y colaborando conectados!

 
Reviso la lista de personas confirmadas al evento y les escribo a unos cuantos que me parecen atrayentes por sus perfiles y por sus intereses en la red. Gracias al networking virtual (on-line), he conocido a Mohamed Kahoor, al que envío un mensaje comunicándole que me encuentro unos días en la ciudad y preguntándole si es posible organizar un encuentro y tener un cambio de impresiones.
El Sr. Kahoor me responde muy rápidamente, me dice que estará encantado y que, si me parece bien, ya que su agenda está siempre muy completa (y especialmente en esas fechas porque va estar muy ocupado con la celebración de la presentación de un evento anual muy destacado, la 5.ª edición del Festival internacional de cine de Dubai), aprovechando la coyuntura de la rueda de prensa de la muestra, podríamos reunirnos donde tiene lugar, charlar e invitarme a un coctel.
Por supuesto, agradezco muy sinceramente su invitación. Creo que es una gran ocasión para hacer nuevos contactos y ver y conocer algo más de esta deslumbrante ciudad con mucho para ofrecer en todos los sentidos, desde negocios hasta todo tipo de diversión.
Una vez allí me recibe muy amistosamente y detecto que Mohamed es una persona muy competente, dinámica y open-minded. Cursó sus estudios universitarios en Estados Unidos y en el año 2002 recibió el reconocimiento con un galardón de Mejor empleado del gobierno y al instante de conocerlo en persona entiendo muy bien el porqué. Es muy atento y disfruta con las relaciones, siempre exhibiendo una amplia sonrisa en su rostro.
Inmediatamente me presenta en un visto y no visto al director del festival, con quien tenemos un cambio de impresiones. Prontamente busco algún tipo de conexión. Resulta que ha estado viviendo en San Petersburgo. ¡Eureka! Ahí ya tengo un punto de conexión, ya que el ruso es mi quinto idioma y he tenido la ocasión de visitar la ciudad en diversas ocasiones. También me presenta al propietario de una cadena de TV con más de 700 canales y a varios encargados internacionales presentes en la sala.
Al finalizar, me transporta hasta el espectacular edificio Emirate Towers donde se encuentra en la planta 26 la oficina comercial de la Embajada de España en Dubai.
Me puse en contacto con la representación de mi país en la ciudad. Pero la embajada española se encuentra en Abu-Dabhi y la oficina comercial representa al consulado español en Dubai.
Telefoneo para saber si es posible que me reciban unos minutos. La respuesta es positiva, me comentan que estos días hay una feria internacional en la ciudad y que muchos integrantes están en el stand que representa a la oficina comercial.
No obstante, me reciben. Hablo con Francisco Javier Medina, que es agregado comercial y me atiende muy amablemente. Le explico el motivo de mi visita. Le parece muy interesante la iniciativa y me ofrece un listado de empresas españolas con intereses y establecimiento en los Emiratos.
Tenemos ocasión de comentar algunas anécdotas simpáticas, como la de un paisano que se presentó en Dubai con una traductora árabe, que hablaba árabe, francés y español,
y que al llegar se llevó la sorpresa de que todo el mundo se comunica en el idioma de los negocios por excelencia, o sea en inglés.
También en mi búsqueda de contactos conecto con Julia Klimova, que trabaja en el fabuloso hotel Burj-Al-Arab, el mundialmente famoso hotel de 7 estrellas. Ha realizado diversas funciones en el staff desde la dirección de marketing y ventas.
Le propongo concertar una entrevista y tal vez tomar un café o quizás una copa de vino. Se muestra muy receptiva e interesada en todo lo relacionado con el networking.
Julia me sugiere encontrarnos en otro hotel espectacular, el Hotel Mina A’ Salam, cercano al hotel Burj-Al-Arab, le digo que me parece muy bien. No es un encuentro directamente de trabajo, relacionado con su actual empleo, sin embargo el motivo es que quiere sorprenderme porque hacen la Noche Española con espectáculo en vivo y en directo. Se muestra muy receptiva en todo momento, le parece una idea genial lo del networking a nivel internacional, ya que ella ha viajado mucho y ha estado trabajando en diferentes países. Comenta algunos nombres de sus huéspedes, del calibre de Bill Gates a estrellas como Madonna.
En muchos gobiernos existen departamentos dedicados a la promoción del país y a ayudar a promocionar a los empresarios que deseen internacionalizarse. En España, por ejemplo, se llama ICEX (Instituto de Comercio Exterior) y en mi comunidad autónoma, Cataluña, el COPCA (Consorcio de Promoción Comercial de Cataluña). Llamo para saber si es posible concertar una reunión y explicarles a qué me dedico y qué ideas e intenciones tengo.
Estoy de suerte, ya que hablo directamente con el responsable, Elie El-Anbar, de origen libanés y nacionalidad canadiense y licenciado en Dirección y Administración de empresas con un MBA en marketing, pero creo que lo que más me llamó la atención fue su capacidad en primer lugar de ver la posibilidad de conseguir nuevas oportunidades de negocio.
Ejerció como director de ventas en Oriente Medio de una importante multinacional francesa. También trabajó en Canadá de director de marketing de una empresa del sector de procesamiento alimentario y, antes de incorporarse al COPCA, era el director de marketing de Fedex en Oriente Medio, por lo tanto, es un ciudadano del mundo con una visión global.
Le parece muy interesante lo que le comento y, demostrando sus dotes de conector, me invita a asistir a una cena esa misma noche. Estoy de suerte, es mi última comida en la ciudad y me invitan a cenar con un miembro del gobierno de Cataluña, el consejero Josep Huguet, que está de visita en la ciudad con un grupo de 40 empresarios catalanes de mi región.
Allí, para mi sorpresa, de nuevo me vuelvo a encontrar con Víctor Suñol, que me sonríe al verme llegar y me felicita. Le parece increíble que en tan pocos días haya sido capaz de adaptarme y conectar tanto, con tantas personas y que, además, sean personas decisoras, los TDD que veremos más adelante.
La velada no puede ser mejor, en el restaurante español Seville, con pantalla panorámica para ver el partido de fútbol del mundialmente famoso equipo de Barcelona, el «Barça», y con victoria incluida; más no se puede pedir. Un final intenso para un viaje en el que se me quedan cortos los adjetivos calificativos.
 

Algunas conclusiones

• Previsión. Prepara tu viaje en busca de la efectividad. La virtualidad nos permite contactar con personas y empresas mediante las redes on-line, preparando con antelación nuestra agenda de manera que hagamos cualquier desplazamiento con el máximo resultado positivo.
• Infórmate. Los expatriados son un punto de conexión en nuevas ciudades y países. Ellos te pueden brindar novedosas alternativas y orientarte para optimizar tu viaje y hacerlo mucho más interesante y provechoso. Seguramente ya saben lo que es visitar o trasladarse a una nueva ciudad y sabrán de primera mano tu situación. Si desarrollas una buena inteligencia para relacionarte te servirá para contactar y conectar, ya que se sensibilizaran con tu situación, ya familiar para ellos.
• Aprende. Muéstrate receptivo y abierto a nuevas costumbres y culturas.
  Si conoces algunas tradiciones no molestarás ni ofenderás a nadie y si te anticipas crearás enlaces muy positivos ganándote su amistad y respeto mucho más rápido.
• Adáptate. La flexibilidad para adaptarnos a un cambio no previsto forma parte de la inteligencia de supervivencia, pudiendo ser un inconveniente que acabe convirtiéndose una ventaja. Conoce las diferencias y anticípate.
• Retos. Es fundamental marcarse retos a diferentes niveles, de manera que a medida que los logremos nos impulsen a mayores desafíos.
• Conectores. Es como «ir a la raíz» o «a la cabeza» en lenguaje coloquial.
  Indaga y enlaza con hombres y mujeres en posiciones visibles de forma que te catalicen e impulsen tu visita. Si asistes a un evento, charla o ponencia, preséntate a los organizadores y ponentes.
• Documéntate. Evitarás sorpresas desagradables y serás mucho más efectivo. Olvídate de la improvisación, no es buena compañera para el éxito.

Técnicas (Tips)

• Focaliza. Hacer networking requiere tiempo. Es mejor preparar un calendario y un horario para optimizar. Nuestro tiempo es limitado, por lo tanto mantén tu foco.
• Dinámico. Tu calendario debe ser lo suficientemente flexible para aprovechar nuevas ocasiones interesantes. Sincroniza tus compromisos gracias a la tecnología y decide lo más seductor o notable.
• Organismos oficiales. Cámaras de comercio, oficinas comerciales, consulados y embajadas son un punto de conexión. Existen oficinas en el extranjero de los gobiernos de cada país. Contacta con ellos, pueden facilitarte mucha información valiosa, ahorrándote muchos esfuerzos en la prospección de información ya existente.
• Listados. Existen listas de registros en los eventos para confirmar la asistencia, en las que normalmente puedes localizar a personas interesadas en ampliar su red de contactos de negocios. Es un sistema consolidado para focalizar y cumplir tus objetivos de forma más efectiva.
• Filtros. Muchas redes nos permiten filtrar las búsquedas por intereses, esto es de gran ayuda para ubicar con mayor precisión los perfiles adecuados para nosotros.