"Hoy no hablaremos de marketing. Hoy os hablaré de mi experiencia como empresaria, con mis clientes. Hablaré de mis emociones, de a qué os tenéis que enfrentar si queréis ser empresarios" en el sector sanitario. Así resumía Paula Suárez su breve pero pragmática ponencia sobre cómo emprender a la hora de abrir nuestra propia consulta médica. La cofundadora de MKT Salud habló de empatía, marcas y confianza y la importancia de la formación, durante su charla enmarcada en las conferencias del Grupo Educativo CEF.- UDIMA.

Por Alberto Orellana

Suárez actualmente ejerce como asesora de profesionales sanitarios "para que generen una marca de prestigio y se diferencien". Es experta en desarrollo de negocio y consultoría de marketing sanitario con casi 20 años de trayectoria profesional. Ahora dirige MKT Salud, (fundada en 2013), y tiene clientes como la Sociedad Española de Patología Digestiva, Oncocir, Cruz Roja Española, Candela Medical o la Asociación Española de Fisioterapia.

De lo primero que se acuerda Suárez cuando habla de su empresa es de los errores. De cómo se dio cuenta de que no aportaba el valor que quería a la sociedad. Y de que "tampoco me apasionaba", señala. Iba bien, pero era una agencia de marketing a la que le faltaba algo. Así, plantea una de las primeras estrategias para emprender con buen pie.

¿En qué destaco? ¿Qué me apasiona? Pueden sonar a tópico, pero "deben plantearse antes de nada", defiende Suárez. Ella aconseja introspección, preguntar al entorno cercano y contar con la opinión de un profesional, "porque es difícil tener una visión objetiva si no". Después especializarse y poner el foco en lo que te gusta, pero que necesite el mercado. Si vives en Asturias, de donde procede, atender problemas de cadera es habitual (es la región más envejecida del mundo). Con lo cual, al final se trata de ver la necesidad del paciente.

"El amor es ciego, los pacientes no"

Y es que hablar del paciente es hablar en este caso del core mismo del negocio. Es lo más importante de la empresa, y debemos saber comunicarles quiénes somos: qué hacemos y por qué somos únicos, desgrana la experta. Se trata, por tanto, de buscar cómo transmitir ese valor diferencial (propuesta única de valor).

"No es cuestión de ego ni honestidad", matiza Suárez; "hay que ponerse en lugar de los pacientes. En el sector sanitario la empatía juega un papel clave. Por qué puedes ayudarles tú mejor que otros". Para ello se puede recurrir a los clientes previos, casos prácticos solucionados, tecnologías empleadas, formación, partners, sellos de calidad…

Y todo ello se debe reflejar de alguna manera en nuestra marca. Que "no es un logo", sino la "percepción" que tienen de nosotros los clientes cuando no estamos. Y en el sector sanitario, donde la empatía es tan importante, saber crear y transmitir la marca "es fundamental", incide Suárez. Hay que dotarla de una personalidad, a ser posible alineada con nuestros valores personales, ya que nos jugamos la confianza del paciente.

Si logramos que nuestra marca (el símbolo con el que identificamos una idea) sea confiable para el cliente, la asentamos en su mente. "Dejamos de ser uno más para ser el experto".

Planning emocional

Y para ser un experto, hay que haber demostrado antes que se han atravesado las etapas de todo emprendedor. Y eso implica afrontar muchas emociones, ha aseverado Suárez. Además, se muestra en contra de los mensajes de motivación 'si quieres puedes' o similares. "Esto requiere mucho trabajo, habilidades que se tienen o no, y un poquito de suerte", ha dicho. Y se experimentan sentimientos de ansiedad, soledad, inseguridades...

"Sed realistas", apuntaba, porque luego sus clientes le reconocen que "merece la pena". Por otro lado, también dio algunas pinceladas sobre el plan de acción en marketing. "Haced las cosas sencillas: documentos dinámicos de no más de diez páginas". Recomienda incluir información de marca, el guion a seguir, el presupuesto de inversión en publicidad, pacientes necesarios, tipo de paciente, KPI para ver esas acciones de marketing...

Y, por supuesto, invertir en formación. "Formaros es la mejor inversión que se puede hacer, porque es inversión en uno mismo", afirma. "Me consta que los médicos se están formando constantemente", dice esta hija y hermana de médicos, y que busca al menos una tarde a la semana para leer o asistir a webinars y clases para "seguir ayudando" a sus clientes.

"El mundo es global pero los modelos de trabajo están cambiando. Ya no existen los contratos para toda la vida. Ahora hay mucha más movilidad, y ser emprendedor será una de las claves del éxito. Y creo que para vosotros que habéis invertido en formaros con UDIMA creo que habéis acertado totalmente", defiende Suárez.