Fijar el precio adecuadamente es una de las principales variables de marketing que toda empresa debe tener muy en cuenta. Equivocarse en su fijación marcará la comercialización del producto. La bajada del precio del AVE para ganar pasajeros nos brindará un buen ejemplo de cómo repercute esta variable y de qué otras medidas debe ir acompañada para su máxima efectividad.

Renfe acaba de anunciar que los precios del AVE bajarán hasta un 70%, con descuentos especiales de hasta un 35% para los jóvenes y clientes habituales. El billete general bajará en torno a un 11%. Cuando el tren de alta velocidad comenzó a funcionar, Renfe pensó que su producto no tenía competencia y de acuerdo a su posición privilegiada, fijó el precio. Pero el AVE no solo compite con el transporte por tren. Sus verdaderos rivales son el avión y el coche. Si estos trenes bajan su precio, sube la ocupación. Con esta medida Renfe espera aumentar estos niveles de ocupación, que en algunos casos no llegan al 50%, e incrementar la utilización del AVE en un 10 %, hasta alcanzar una ocupación media del 70%.

Se trata de una medida acertada ya que atraerá a nuevos clientes y fidelizará a los actuales, pero para que su éxito sea total, Renfe no puede quedarse ahí. Debe innovar comercialmente para atraer más viajeros y esto engloba muchas más actuaciones que la ya tomada. Las personas encargadas de comercializar este servicio deben tener una cultura de ventas. Renfe necesita transmitir a sus pasajeros que está centrada en el cliente, no solo en conseguir que sus viajeros lleguen antes, sino en ofrecerles una atención de calidad y un servicio esmerado. Cuestionamos si la compañía está preparada para dar este paso, pero este es su reto de futuro.

Fuente: foromarketing.com