Si eres emprendedor y sueñas o tienes una startup, hay una pregunta transcendental que debes hacerte, porque de tu respuesta dependerá en gran medida el éxito: ¿qué es Product/Market Fit (PMF)?
Si no lo has hecho, entonces antes deberías cuestionarte con cuál de estas dos situaciones te identificas. Ofrecemos dos escenarios en el que startupers acaban de lanzar un MVP (Producto Mínimo Viable) con el propósito de testear mercado o modelo de negocio. También probarán si las asunciones que tenían sobre el producto que construyen han sido ciertas y si deben mejorar la estrategia del go-to-market o cambiar el segmento al cual se dirigen, por citar ejemplos.

Por Sandra Madiedo

Modo cohete

Tienes early adopters del producto, que lo usan o pagan, tal vez, hasta lo comparten con amistades. Tienes un funnel donde visualizas de forma clara qué está sucediendo o cuáles son los canales más adecuados para la distribución. Al mismo tiempo, cumples o superas los objetivos o métricas de éxito que planteaste al planificar / lanzar el MVP de acuerdo al tipo de negocio que eres. En otras palabras, estás en modo cohete (vas rápido, ágil al iterar y con escucha activa).

Modo semáforo

Hablas con muchas personas sobre lo que pueden resolver con tu producto y la importancia que tendría, pero no es suficiente. Se demoran los periodos entre los cuales tu producto tiene actividad y no logras que adopten tu solución. Ha pasado ya un mes o dos, tal vez, sin tracción y sin perspectivas o lo que es lo mismo, en modo semáforo, donde está la expectativa de un cambio: llega alguien, se va, conversas, pero ya no pasa nada más

Lo que hemos descrito son las dos fases de una startup, antes o después de tener el ansiado PMF, de acuerdo con Marc Andreessen, emprendedor y cofundador de a16z.

Si estás en la primera situación, felicidades, el camino ya comenzó, pero será una montaña rusa y sobre ello, puedes profundizar en el libro “Hacking Growth: How Today's Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success” , de Sean Ellis, fundador y CEO de GrowthHackers , donde conocerás cómo escalar a lo grande.

Si estás en la segunda, habrá que empezar de cero y replantear todo. Para ello, sugerimos leas “The Cold Start Problem: How to Start and Scale Network Effects”, de Andrew Chen, general partner en a16z , donde encontrarás “la guía definitiva a los efectos de red” o network effects.

“La vida es demasiado corta para construir algo que nadie quiere”, como expresó Ash Maurya, creador de Lean Canvas y autor de “Running Lean” y “Scaling Lean: Mastering the Key Metrics for Startup Growth”, así que tienes la primera pista: “sal del edificio” y, con ello, la metodología Customer Development que junto al Lean Startup ayudarán a que desde que tengas una idea o una hipótesis “sostengas firmemente el problema que resuelves, sostengas al cliente con fuerza y sostengas la solución que está construyendo libremente”, como opinara Michael Seibel, Partner en YCombinator.

Lo que se traduce en: conoce muy bien a quién le ofreces una solución porque Harvard Business Review comprobó que el 85 por ciento de 30 000 lanzamientos de nuevos productos fracasa debido a una mala segmentación, y por tanto no tendrás PMF L, ya que este habla del ajuste que existe entre la propuesta de valor que ofreces al segmento de clientes que sirves.

Sin PMF no podrás ni escalar ni soñar con Growth Hacking, término que refiere a qué es lo siguiente al marketing, qué sucede una vez que adquieres usuarios, cómo estos se activan o retienen o cómo tu producto se reinventa constantemente para producir “hacks” o efectos de red. Piensa qué tienen en común las grandes startups que hoy son scaleups o unicornios: tienen usuarios o clientes que “han encontrado sus problemas resueltos en nuestro producto o servicio y que como consecuencia siguen volviendo a usarlo de manera continua”, destacó Santiago Aparicio en Forbes sobre cómo definir el PMF.

¿Cómo saber si tienes Product/ Market Fit? La manera más rápida: vuelve a identificar las situaciones y compara con lo expresado por Marc Andreessen:

“Es fácil sentir cuando no estás teniendo Product/Market Fit: los clientes no están obteniendo valor del producto, el boca a boca no se está difundiendo. El uso del producto no crece tan rápido, las reseñas de clientes son un poco ‘bah’, el ciclo de ventas lleva demasiado tiempo y muchas ventas nunca se cierran”.

“Y siempre puedes sentir cuando está sucediendo el Product/Market Fit: los clientes están comprando el producto tan rápido como eres capaz de dar tú, o el uso está creciendo tan rápido como capacidad puedes agregar a los servidores. El dinero de los clientes se acumula en la cuenta corriente de tu empresa. Estás contratando personal de ventas y atención al cliente lo más rápido posible. La prensa está llamando porque han escuchado sobre tu empresa y quieren hablar contigo al respecto. Empiezas a recibir premios al emprendedor del año de Harvard Business School. Los banqueros de inversión están vigilando tu casa. Podrías comer gratis durante un año en Buck’s”.

Pero existen otras formas:

• Michel Seibes propone: que “encontrar PMF es igual a concentrarse en el mercado primero” y para ello debes “escoger el mercado donde usuarios tienen un real y doloroso problema, debes lanzar rápido y escuchar a tus usuarios”.
• Usa las métricas de verdad no de las de vanidad: usa la instrumentación de datos y colecta la data necesaria, ya sea cuantitativa o cualitativa que diga que tienes un producto “must have” o que tus early adopters tienen un "aha experience" con tu producto, términos ofrecidos por Sean Ellis o también podrás hacer su famoso test “¿Cómo te sentirías si este producto no lo pudieras usar más?” Puedes inspirarte en este ejemplo de Slack.

Conocer si tienes o no PMF será uno de los primeros pasos de un camino que te puede llevar al éxito. Sin embargo, el “PMF no es un elixir mágico. Significa un hito importante que es necesario, pero no suficiente para el éxito. Una vez que una empresa tiene PMF, todavía debe encontrar un modelo de crecimiento sostenible y crear un foso frente a los competidores. Lo que sí hace PMF es ayudar a evitar que las empresas gasten dinero tratando de hacer crecer un negocio (a menudo de manera inorgánica) de una manera que está condenada al fracaso”, Tren Griffin’s, ensayo co-publicado en a16z.