Uno de los principales pilares de toda compañía de éxito es el departamento comercial y máxime en esta etapa que venimos atravesando, donde la crisis golpea con fuerza los objetivos y resultados. Tras cuatro años de incertidumbre, de cambio y adaptación a las nuevas tecnologías, ha llegado el momento de dar al equipo de ventas un mayor protagonismo en su quehacer diario, ya que se encuentra en la
actualidad ante el nuevo reto de saber dar respuestas satisfactorias a las necesidades del mercado actual.

Nos encontramos frente a un mercado que ha cambiado en la última década más que en todo el siglo XX. Los vendedores necesitan aportar soluciones, seducir al cliente y, sin embargo, la argumentación y comunicación que realizan carece de los ingredientes básicos para conseguirlo.

Entonces ¿qué podemos hacer?

Para empezar no olvidemos que organizar, gestionar y controlar una cartera de clientes con éxito es una de las tareas más complejas que existen en la actualidad. Los vendedores operan en un entorno nuevo y a muchas empresas el cambio de ciclo les ha pillado con el pie cambiado, ya que las ventas no son las esperadas. En definitiva, para posicionarnos con éxito en un mercado cada vez más cambiante y competitivo, debemos dar un paso más, adentrarnos en las fronteras de las ventas inteligentes y orientarnos plenamente al cliente.

Y... ¿estamos preparados para conseguirlo?

La respuesta nos vendrá dada si realizamos una auditoría comercial express en la que se deberán examinar todas las áreas que puedan afectar a la eficacia comercial del equipo de ventas. Este análisis externo e imparcial nos deberá llevar a un plan de acción que nos permita mejorar la productividad del equipo y, en consecuencia, la rentabilidad de la empresa.

Objetivos de la auditoría comercial exprés

• Pasar al equipo de ventas por «una ITV comercial».
• Ayudar a cubrir los objetivos de la compañía tanto a nivel cuantitativo como cualitativo.
• Analizar la fuerza de ventas y su nivel de compromiso con la empresa y el mercado.
• Conocer y evaluar el grado de conocimiento que se tiene de la cartera de clientes y la competencia.
• Alertar a la compañía de las posibles áreas de mejora necesarias para rentabilizar al máximo al equipo de ventas.

La experiencia nos indica que al igual que en otras actividades profesionales, como por ejemplo la ITV en los coches, existen unos puntos clave y precisos que testear, en los equipos de venta de las empresas hay unas variables que necesariamente han de evaluarse. A continuación inicio a modo de check list las líneas de análisis e intervención:

• Conocimiento de la cartera de clientes. Analizar la información que disponemos de ellos.
• Nivel de conocimiento del mercado y competencia. Saber el nivel de conocimiento que se tiene del mercado donde se opera.
• ¿Se conoce el elevator pitch de la empresa? Nivel de utilidad que el vendedor aporta sobre el valor diferencial de la compañía.
• Grado de fidelización de los clientes. Descubrir en qué medida los clientes nos son fieles.
• Análisis del producto ofertado. ¿Qué beneficios y soluciones se aportan al cliente?
• Política de precios seguida por la compañía. Nivel de competitividad y flexibilidad que existe en esta área.
• Análisis de la comunicación que se sigue. Determinar la imagen que se percibe de la compañía tanto a nivel on como off line.
• Evaluación estratégica de su equipo. Análisis DAFO, BCG, cadena de valor...
• Sistemas de calidad integrados. ¿Se ajustan los productos a los estándares de calidad implementados en el mercado?
• Nivel de adaptación a las nuevas tecnologías. Los equipos de venta son el escaparate de las empresas. Herramientas, CRM, web...
• Valoración del equipo comercial. ¿Son realmente competitivos los diferentes responsables del departamento comercial?
• Sistemas de formación que se siguen. Los vendedores deben contar con programas de formación y adaptación a los cambios del mercado.
• Criterios de seguimiento y motivación seguidos. Alerta e informa del grado en el que se está llevando a cabo la actividad comercial.
• Valoración de la política de marketing seguida por la empresa. La estrategia de marketing influye directamente en los objetivos comerciales.
• ¿Cuentan con manual de ventas? Documento que aporta al vendedor la metodología a seguir en su actividad.

No olvidemos que en un mercado tan complejo y competitivo como el actual, lo que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso es, sin duda, la gestión del equipo de ventas. En definitiva y como resumen final, he de decir que para posicionarse con éxito en un mercado cada vez más cambiante y competitivo, debemos adentrarnos en lo que se denominan ventas inteligentes y realizar con una asiduidad anual una auditoría comercial exprés.