«Necesariamente vence siempre el entusiasta al apático. No es la fuerza del brazo, ni la virtud de las armas, sino la fuerza del alma la que alcanza la victoria»

Johann G. Fichte (1762-1814)
Filósofo alemán

 

Sin embargo, la pregunta es ¿puedo ser yo un conector? ¿Quizá un networker profesional? ¿Puedo hacer yo networking para potenciar la empresa donde trabajo o mi propio negocio? Tengo muy buenas noticias ya que la respuesta es ¡SÍ!

Es un sí rotundo siempre que tengas la actitud apropiada acompañada de una correcta estrategia. Entiendo que si estás en este punto del libro es un sí. Algunos pueden pensar que por su situación les resultará más complicado que a otros. Seguramente en muchos casos esto es real. No obstante, en la actualidad el networking nos ofrece igualar la balanza de oportunidades, o por lo menos acercar posiciones a todo aquel que lo desee, substancialmente gracias al virtual (on-line).

Probablemente, estimado lector, seas un freelance o tal vez estés pensando en iniciar tu propio negocio como emprendedor, ser tu jefe, o también seas un profesional competente y tu deseo sea ser más efectivo en tu trabajo. Escuchas hablar constantemente sobre las ventajas del networking y la importancia de tener una red de contactos. En los medios de comunicación ves a todas horas lo relevante de un perfil y de la utilización de las herramientas de social media, nuevos roles como community manager, o quizá quieras simplemente ampliar conocimientos con las nuevas tendencias.

Independientemente de cuál sea tu caso, tu formación y profesión si desarrollas las habilidades y competencias puedes aportar valor a tu empleo y tu empresa. El capital de nuestra red personal de contactos y nuestra cartera relacional está cobrando cada vez más cuantía en el día a día, pasando a ser un activo primordial en perfiles de responsabilidad. Cotizándose al alza en la selección de personal. Dominar estas habilidades es fundamental y cada vez está más valorado.

Ya no es necesario, para poder vincularse con determinados perfiles, ser estudiante de una importante escuela de negocios o prestigiosa universidad para conectar con puestos de responsabilidad: miembros de la política, deportistas de élite, cantantes de prestigio o perfiles empresariales de altos cargos. Con quién conectar irá en función del sector, negocio o intereses.

Un conector puede hacer esto y mucho más. Se oye hablar por todas partes sobre qué es el networking pero nadie nos explica cómo podemos aplicarlo a nuestro propósito y quiénes son los especialistas con este conjunto de habilidades y destrezas. Entonces, ¿qué es un conector?

El vocablo conector fue acuñado por Malcolm Gladwell, periodista, escritor y sociólogo, autor de la obra Tipping Points y varias obras de éxito. Nos dice que hay tres tipos de perfil encargados de difundir un mensaje; lo bautiza como «epidemia social». Ya bien sea una epidemia,

 

Gladwell nos dice: «La mejor forma de entender los cambios misteriosos que señalan nuestra vida cotidiana, ya sea la aparición de una tendencia en la moda, el retroceso de las oleadas de crímenes, la transformación de un libro desconocido en un éxito de ventas, el aumento del consumo de tabaco entre los adolescentes o el fenómeno del boca a oreja, es tratarlos como puras epidemias. Las ideas, los productos, los mensajes y las conductas se extienden entre nosotros igual que los virus. Fue el misterio del boca a boca, un fenómeno sobre cuya importancia todo el mundo parece estar de acuerdo pero nadie sabe cómo definir. Es acerca de ese tema sobre el que los lectores más me han hablado y sobre el que yo también he pensado más. El acceso ilimitado a la información, a través de la tecnología, paradójicamente nos está empujando a confiar cada vez más en formas de contactos sociales muy primitivos, como modo de lidiar con la complejidad del mundo moderno, que incrementa el aislamiento, especialmente de los adolescentes, y la inmunidad ante la comunicación de masas.»

 

Clasificación de las epidemias en tres principios básicos:

• Muy contagiosas. Unos pocos pueden propagarla en toda la ciudad.
• Pequeños cambios. Una vez que la epidemia ya se ha extendido pueden tener grandes efectos.
• Cambios dramáticos que no tienen lugar de forma lineal.

No obstante, las epidemias sociales no se difunden por sí mismas, requieren de individuos que actúan como agentes propagadores de tres tipos. Son personas con habilidades y personalidades especiales. Veamos estas tres figuras en base a estos principios:

Ley de los Pocos

La ley de los Pocos establece que sólo cierta gente, con condiciones especiales, hace posible el contagio social. Estos primeros «pocos» son los conectores, aquéllos que tienen una capacidad inusual, extraordinaria, anormal, para hacer amigos entre grupos muy diversos y una particular facilidad para conectarlos. Ellos solos, individualmente, llegan a un montón de gente.

Conectores

Son personas con una habilidad especial para unir a todo el mundo. Algunos rasgos característicos de estos perfiles:

• Conoce a mucha gente que cree en él.
• Conoce a la gente que hace falta, es decir, influyente que pertenece a diversos grupos.
• Tiene mucha imaginación y le gusta comprobar las cosas por sí mismo.
• Suele ser integrador y simpático.
• Es muy sociable, le gusta estar en el centro de los acontecimientos.

El segundo corresponde a los mavens (entendidos). Les apasiona acumular información sobre productos, probar nuevas experiencias en el consumo y dar sus recomendaciones.

Entendidos

Estos son los especialistas en información. Son el tipo de personas a las que recurrimos cuando tenemos un problema. Están constantemente buscando y compartiendo información. Viven para conseguir el mejor negocio de sus vidas y que sus amigos se enteren de lo que han conseguido. Son muy sociables y todo les produce curiosidad. Las características son:

• Leen mucho: revistas, periódicos, libros, etc.
• Les encanta dar consejos sin esperar nada a cambio.
• Asumen seriamente el desafío de dar buenos consejos.
• Se sienten motivados por ayudar y enseñar.

Al tercer grupo se los denomina «vendedores», no porque ésta sea su profesión, sino porque se trata de personas con un gran poder de persuasión. Ellos adoptan precozmente las nuevas tendencias y las promueven utilizando su carisma natural. Si se les deja abrir la boca, pueden vender arena en el desierto. Tienen encanto personal, facilidad de palabra y agilidad mental. Son capaces de rebatir todas las objeciones.

Vendedores

Estos son los que persuaden a todo el mundo. Quieren que los demás actúen como les ha recomendado. Un vendedor efectivo es:

• Naturalmente generoso y exagerado, la gente los encuentra divertidos y los escucha.
• Le gusta ayudar a los demás.
• Es encantador y carismático.
• Es apasionado, le encanta su trabajo.
• Sabe aprovechar todas sus habilidades y técnicas de persuasión.
• Es muy expresivo, sabe transmitir ideas y pensamientos.
• Es gregario y simpático.

Tanto  conectores,  entendidos  como  vendedores  son  necesarios  para  desatar una epidemia. Las tendencias se propagan porque personas excepcionales y bien posicionadas las toman en cuenta y hablan de ellas a sus amigos.

Ley del Factor de adherencia (pegajosidad)

Consiste en la creación de un mensaje de alto impacto. Que se «pega». Para lograrlo, la forma es tan importante como el contenido. En otras palabras, la «virulencia» de una epidemia. Para que un suceso social tenga éxito, éste tiene que resultar atractivo. Nos encontramos en una sociedad saturada de información, por lo que esto es complicado. Por lo tanto, es vital que los mensajes transmitidos sean «memorables e irresistibles». Para lograrlo muchas veces es necesario recurrir a métodos de investigación del consumidor y a una alta exposición de los mismos en los medios de comunicación masiva, entre otros.

Ley del Contexto

El entorno y el grupo pueden influir en las personas mucho más de lo que podemos imaginar. Contrario a lo que se puede pensar, para la creación de una «epidemia social» no conviene llegar a grandes grupos de golpe, sino crear pequeños movimientos de no más de 150 personas, ya que cuando pasan de este número, como vimos en el Capítulo 3 (N.º de Dunbar), la capacidad de influencia se diluye. Los pequeños movimientos van creando olas hasta provocar el mágico punto de ebullición, de inflexión.

Correr la voz

Si extrapolamos los planteamientos de Gladwell al mundo del márketing, consistiría en identificar los conectores, mavens y vendedores. Si es posible los tres en uno, mejor, y conseguir que el mensaje llegue a éstos. La creación de eslóganes con gancho aceleran el posicionamiento, como googlear se ha convertido en sinónimo de búsqueda en Internet. Faltaría seleccionar, o crear los contextos idóneos, propiciando el encuentro de pequeños grupos provistos de múltiples canales, por ejemplo los bloggers, para crear olas que impulsen el mensaje, hasta alcanzar el deseado «tipping point».

Según Uwe Scheller, autor del libro Networking: Como factor de éxito, si tenemos una red de contactos:

• De 1 a 100 contactos, es una red pequeña.
• De 100 a 500, es una red mediana.
• De más de 500 es una red grande.

Cuando tenemos una red mediana somos un conector y si tenemos una red grande somos un superconector. No me refiero a una red en Internet de alguna red social con 3.000 amigos. Estos tienen que ser personas a quienes conocemos y nos conocen realmente. Imagina que organizas una fiesta de cumpleaños y deseas invitarlos. Cuando descuelgas el teléfono y te presentas, ya saben quién eres. Este es del tipo de contacto que hablamos para poder contabilizarlo y considerar si eres un conector o un superconector.

Conector natural

Algunos individuos lo hacen de forma espontánea, ese es su carácter y condición, personas que disfrutan de las relaciones y de hacer nuevos contactos, dominan la inteligencia relacional. Aprovechan cada ocasión que se les plantea en su vida diaria. No sólo las situaciones profesionales, todas las interacciones cuentan. Van a la cafetería a desayunar y conocen por sus nombres a los camareros, a los que saludan de forma amistosa, en el gimnasio saludan a los monitores, en el párking conocen el nombre del recepcionista, en la gasolinera saludan cuando entregan la tarjeta de crédito, acuden a una fiesta y son amables, tratan por igual al encargado del guardarropía como al organizador, o en la entidad bancaria se saludan con todos, además del encargado de su cuenta. ¿Te identificas o conoces a alguien así? Agrégalo a tu lista, porque este perfil tiene que estar, ¡son los conectores!

No necesariamente tienen redes de contactos muy amplias, ni de gente muy relevante a nivel estatus social, como hemos visto en los planteamientos de Gladwell y las epidemias. Sin embargo, son figuras valiosas a tener en cuenta cuando deseamos lanzar algo.

Inteligencia relacional

Howard Gardner, investigador de la Universidad de Harvard, sostiene que existen ocho tipos de inteligencia. Para Gardner, la definición de inteligencia es la «capacidad de resolver problemas». Gardner es el autor de la Teoría de las inteligencias múltiples. Estas inteligencias son:

• Inteligencia lingüística.
• Inteligencia musical.
• Inteligencia lógica matemática.
• Inteligencia visual y espacial.
• Inteligencia corporal – kinestésica.
• Inteligencia intrapersonal.
• Inteligencia interpersonal.
• Inteligencia naturalista.

A nosotros nos interesan especialmente estas dos:

Inteligencia intrapersonal

Nos permite formar una imagen clara y precisa de nosotros mismos. Nos permite poder entender nuestras necesidades y características, así como nuestras cualidades y defectos sin maximizarlos o minimizarlos. Y aunque se dice que nuestros sentimientos sí deben ayudar a guiar nuestras decisiones, debe existir un límite en la expresión de éstos. Este tipo de inteligencia es funcional para cualquier área de nuestra vida.

Inteligencia interpersonal

Nos permite entender a los demás. Se basa en la capacidad de manejar relaciones humanas y la empatía con la que nos «ponemos los zapatos del otro» y reconocemos sus motivaciones, razones y emociones. Este tipo de inteligencia es un complemento fundamental de cualquiera de las demás, pues tampoco sirve de nada si sacamos las mejores notas pero elegimos mal a nuestros amigos y, posteriormente, a nuestra pareja. La mayoría de las actividades que se realizan en la vida dependen de la inteligencia interpersonal, ya que están formadas por grupos humanos en los que debemos relacionarnos. Los grandes líderes tienen una fuerte inteligencia interpersonal para bien o para mal. Martin Luther King, líder estadounidense de los derechos civiles, fue un orador estimulante que usó sus habilidades para inspirar el cambio social radical. También se necesitan fuertes habilidades interpersonales en formas de terapia y en la enseñanza de los incapacitados. Los consejeros deben establecer empatía con sus pacientes para comprender sus motivaciones y comportamiento, una tarea difícil cuando éste no puede articular sus propios sentimientos.

La inteligencia relacional o interpersonal es una destreza y habilidad, por lo que se puede desarrollar y mejorar, por lo tanto aprender, por supuesto sin descuidar la genética. Sin embargo, aunque sean buenas las cualidades naturales y la genética, ningún deportista de élite llega al top sin entrenamiento. Lo mismo sucede con cualquiera que destaque en su sector. Según el modelo propuesto por Gardner todos los seres humanos estamos capacitados para desarrollar la inteligencia, siempre apoyados en nuestra capacidad y en nuestra motivación.

Cabría añadir a estas ocho inteligencias una novena, conocida por inteligencia emocional, popularizada por Daniel Goleman, con su célebre libro: Inteligencia emocional, de 1995. Esta inteligencia es la capacidad para reconocer sentimientos propios y ajenos, y la habilidad para manejarlos. Goleman estima que la inteligencia emocional se puede organizar en cinco capacidades:

• Conocer las emociones y sentimientos propios.
• Manejarlos.
• Reconocerlos.
• Crear la propia motivación.
• Gestionar las relaciones.

La información es poder

Esta máxima sigue siendo válida en la actualidad, atreviéndome a agregar que la  gestión  de  la  información  es  donde  reside  el  verdadero  poder.  Como  hemos visto en capítulos anteriores, esta gestión es relativamente fácil gracias al uso de la tecnología. Cuando aparecieron los blogs, muchas personas se animaron a escribir sin ser necesariamente escritores o periodistas. Esta es una de las grandes ventajas de los beneficios que nos ofrece Internet. Con las redes sociales y profesionales el networking cobró una nueva dimensión. A esto le sumamos el incremento de dispositivos tecnológicos. El networking se puede aprender. Vamos a ver determinadas particularidades personales para convertirnos en unos buenos conectores.

 

«El márketing se está convirtiendo en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas» Philip Kotler (1931...) Economista y Gurú de márketing

 

Procesa toda la información. La tecnología nos permite gestionar, estructurar, tramitar, ampliar, guardar, compartir, toda esa información de forma rápida y económica.

Aspectos para ser un conector de éxito

Invertir en tu marca personal es fundamental, tenemos que ser nuestro propio relaciones públicas (RR.PP.). Si se cumple la máxima de que nos tratan tal como actuamos y también como nos vestimos es sencillo, pues, comprender que el dicho: «El hábito no hace al monje», ayuda.

 

«No nos vestimos para lo que somos, sino para lo que queremos ser»

 

La belleza vende y eso no pasa desapercibido para nadie. Los especialistas en publicidad y comunicación saben de la importancia de este requisito. No obstante, para un conector de éxito es la combinación de muchas variables. Las principales son:

Presencial (off-line)

Cuando asistas a un evento fíjate en el tipo de consigna para el vestuario. Es importante que seas siempre tú mismo, es decir, si nunca utilizas corbata lo más probable es que estés incómodo la mayor parte del tiempo. No obstante, es importante seguir el código de vestimenta del acto.

Virtual (on-line)

Sentido común es la máxima que debe acompañarnos. Todas nuestras metas, ambiciones, son válidas. Es decir, que la información que compartamos en nuestras fotos y vídeos sea acorde con nuestros objetivos; coherente con nuestro yo real.

Mejora tu memoria

Una cualidad muy destacada para ser un conector es gozar de una buena memoria. Recordar a personas y recordar sus nombres es genial cuando te reencuentras con personas que hace tiempo que no ves. Puede ser innato o bien podemos adquirir unos cuantos hábitos y gestionarlo de forma óptima. La memoria es inseparable de tres características: interés, observación y concentración. Hay algunas técnicas interesantes, como:

• Repetición. Tan pronto te presenten repite su nombre. Nuestro nombre es para cualquiera, sin duda y en cualquier lengua, la palabra que más nos gusta o por defecto la que más hemos escuchado. En las primeras frases de nuestra conversación refréndalo y crea así un anclaje.
• Asociación. Es un punto de atención. Esta técnica nos indica que cuando conozcamos a alguna persona por primera vez pensemos en alguien de nuestro círculo y asociemos a esta nueva persona. De esta manera crearemos un anclaje que nos facilitará recordar su nombre.

También en este apartado de la memoria es importante la alimentación. Hay elementos en nuestra dieta que nos pueden ayudar a mejorar nuestra memoria, y ya que forma parte de nuestra estrategia, vale la pena añadir en nuestra lista de la compra algunos ingredientes. Asegúrate de que tu alimentación es rica en fósforo y magnesio.

Indicadores para ser un conector

Observador

Principalmente el conector debe tratar con personas, muchas personas. Para esto es preciso conocer a los hombres y mujeres. Y para eso la mejor academia es la escuela de la vida. Esto es observando constantemente. ¡Los detalles cuentan y mucho!

Recuerdo con afecto cómo, de adolescente, cursando mis estudios de dibujo, mi profesor Daniel Amagat, en las clases de dibujo técnico, nos recalcaba que debíamos ser observadores con todo nuestro entorno, nuestro día a día. Siempre nos invitaba a tener una nueva perspectiva. Entonces nos cambiaba de lugar en la clase o nos hacía levantarnos encima de la silla. Nuestro ángulo cambiaba y nuestra perspectiva también. En ocasiones voy por las calles de mi ciudad y miro hacia algún edificio y me doy cuenta de que jamás había visto aquel balcón o detalle decorativo en algún inmueble. ¡Haz la prueba!

 

«Por un clavo se pierde una herradura; por una herradura, un caballo; por un caballo, un jinete; por un jinete, un reino» Proverbio español

 

Atento

Estar despierto es vital. Es como un reflejo. ¡Siempre en guardia!

Inténtalo

La genética juega un papel importante en la mayoría de nuestras actividades, esto es una realidad. No obstante, en muchas ocasiones individuos no tan bien dotados, pero sí con una gran determinación, logran éxitos superiores. Por lo tanto, si deseas ser un conector eficaz, una de las máximas para conseguirlo es intentarlo una y otra vez.

 

«Quien se empeña en pegarle una pedrada a la luna no lo conseguirá, pero terminará sabiendo manejar la honda» Proverbio árabe

 

Interés

Es básico demostrar un interés real y honesto. Interesarnos por lo que nos explican y comparten nos otorgará confianza. Haz un símil con tu hijo o sobrino pequeño que te explica un problema que tiene en la escuela, seguramente para ti no sea nada, sin embargo a él o ella lo tiene sin dormir.

Extrovertido

Lo primero de todo es vencer el miedo al ridículo. Sólo lo hace quien tiene miedo de él. Piensa esto, quien obra natural y con decisión jamás hace el ridículo. Ahora, el que actúa con miedo y reparo se expone a hacerlo siempre.

Generoso

Alguien quien comparte sus habilidades es siempre una persona generosa. Sin embargo, no hay que confundir, ya que no se trata de que nos regalen o regalemos los servicios o productos.

Comprometido

Requiere tiempo y por supuesto precisa de compromiso. Ya que cuantas más personas conozcas y formen tu red de contactos también recibirás más peticiones de información, de favores y ayudas. Incluso si estás en una posición de responsabilidad y tienes un amplio círculo de amistades y conocidos estas peticiones se multiplicarán. Tienes que estar preparado porque deberás gestionar el tiempo y la forma en que te dedicas a todos ellos.

 

«Todo el mundo quiere amigos, pero nadie quiere serlo» Anónimo

 

Empatía

Es la habilidad, según el diccionario, de la identificación mental y afectiva de un sujeto con el estado de ánimo de otro llamada también inteligencia interpersonal que hemos visto antes.

Asertividad

Una de las cualidades más características de un conector competente. Te propongo un test al final del capítulo. Calcula cómo eres de asertivo, quizá te sorprendas.

Curiosidad

Es una cualidad innata en los humanos y que nos regala un cúmulo de descubrimientos, así como la posibilidad de ensanchar nuestros horizontes y perspectivas en nuestra vida.

Voluntad

Este es uno de los motores en la vida de los humanos. Nadie dijo que fuera fácil. No obstante, las recompensas superarán con creces algún posible momento de desanimo.

 

«El valor de la fuerza de voluntad abre caminos» Walt Disney (1901-1966) Productor, director y guionista

 

Escucha

Esta es una de las principales habilidades que todo conector sabe que es vital. Por supuesto me refiero a una escucha activa. Es una cualidad que en muchos casos tenemos que aprender. Ponlo en práctica y verás unos resultados espectaculares.

Agradece

Otro pilar para ser un conector de éxito es ser agradecido. Dar las gracias, no dar por hecho nada y siempre saber acordarte de quién te ha presentado a alguien importante para ti o generado algún lucrativo negocio. Quiere decir que han pensado en ti y han dedicado su tiempo, energía y confianza. ¡Anótalo y hazlo!

Tecnología

En la actualidad tener un conocimiento, al menos a nivel de usuario, es fundamental para triunfar como conector. Si estamos tan conexos se debe principalmente a la red de redes: Internet.

 

Se ha dicho que la guerra contribuye a desarrollar inventos que luego resultan útiles para la humanidad e Internet es un buen ejemplo. Tiene su origen en 1968 cuando el Pentágono, a través de DARPA, Agencia de Proyectos Avanzados de Investigación de la Defensa de EE.UU., financió un proyecto para desarrollar un mecanismo de comunicación que sobreviviera a un conflicto. El proyecto fue bautizado como ARP Anet. Hasta entonces, el sistema de comunicaciones norteamericano era demasiado vulnerable ya que usaba un sistema basado en la comunicación telefónica, RTC Red Telefónica Conmutada, y por tanto, en una tecnología denominada de conmutación de circuitos (un circuito es una conexión entre llamante y llamado), que establece enlaces únicos y en número limitado entre importantes nodos o centrales, con el consiguiente riesgo de quedar aislado parte del país en caso de un ataque militar sobre esas arterias de comunicación. DARPA contrató a BBN (Bolt, Beranek & Newman) para su realización. La solución a este problema se encontró, llegando a la conclusión de que se requería una red compuesta por ordenadores en la que todos los nodos tuvieran la misma importancia, de tal forma que la desaparición de uno de ellos no afectara al tráfico: cada nodo de la red decidiría qué ruta seguirían los datos que llegaran a él. Por último, los datos se dividirían en «paquetes», que podrían seguir distintas rutas, pero que deberían reunirse en el punto de destino. Así pues, en 1969, se abría el primer nodo de la red ARP Anet, en la Universidad de California en Los Angeles (UCLA). El segundo nodo fue el del Stanford Research Institute (SRI) en 1970 como los nodos situados en UC Santa Barbara, University of Utah y en la misma BBN, hasta llegar a 5 nodos, y en expansión en años posteriores. Al igual que los equipos o las conexiones también se evolucionó en los servicios que ofrecía ARP Anet, ya que si bien al principio sólo permitía ejecutar programas en modo remoto, en 1972 se introdujo un sistema de correo electrónico, que liberó a los usuarios de la dependencia de los husos horarios, algo de importancia evidente en Estados Unidos, por su gran extensión, y supuso un sorprendente aumento en el tráfico generado, convirtiéndose en la actividad que mayor volumen generaba, en contra de las previsiones iniciales. En 1974, se presentó el protocolo “Transmission Control Protocol / Internet Protocol TCP/IP co-creado por Vinton Cerf. Éste proporcionaba un sistema independiente de intercambio de datos entre ordenadores y redes locales de distinto origen, eso sí, conservando las ventajas relativas a la técnica de conmutación de paquetes. A principios de los ochenta, el Departamento de Defensa de Estados Unidos decidió usar el protocolo TCP/IP para la red ARP Anet, desdoblándola en ARP Anet y MI Lnet, siendo esta segunda de uso exclusivamente militar, conectada a ARP Anet bajo un tráfico extremadamente controlado. Igualmente en Europa se creó la red M Inet?, como extensión de MI Lnet. Dado que una gran cantidad de los organismos tenían sus propias redes de área local (LAN) conectadas a los nodos de la red se fue evolucionando hacia una red llamada ARPA Internet formada por miles de equipos. El nombre sufrió algunos cambios más, como: Federal Research Internet, TCP/IP Internet y finalmente, Internet.

 

Construye tu red de contactos

Este es un punto de inflexión, ya que seguramente tienes algunos o muchos contactos pero necesitas que estén estructurados y segmentados. O tal vez no posees todavía una red de contactos en ningún formato, o sea, ni estructurada ni desestructurada. Imagínate que quieres o deseas compartir un logro, un nuevo éxito y te quieres comunicar con ellos. ¿Qué sistema utilizarías para contactar con todos ellos? Como veremos en el capítulo 17, para nuestro networking plan, es necesario que empecemos a gestionar de forma estratégica a nuestra red de contactos. Todos los contactos nuevos los vamos a gestionar siguiendo El Método.

Tendrás algunas preguntas y primeras respuestas espontáneas, como puede ser:

• ¿A quién conozco?
• ¿Quién me conoce a mí?
• ¿Para quién puedo ser interesante?
• Este servicio es muy específico.

Construye on-line

Una vez que tienes tu perfil puedes empezar a invitar a tus contactos. Esto es interesante por varias razones:

• Estar en contacto con nuestros amigos.
• Estar en contacto con personas lejanas.
• Encontrar personas interesadas en nuestros mismos intereses.
• Que nos localicen por las palabras claves.

Construye off-line

Créate unos objetivos a corto, medio y largo plazo. Con un calendario de actos, eventos, etc.

 

«Todo el mundo quiere amigos pero nadie quiere serlo» Anónimo

 

Comunícate con tu red de contactos

Puede haber muchos motivos para conectarte con tu red o ninguno en especial, pero al igual que una flor hay que mimar el contacto. Esto requiere tiempo y dedicación.

• Eventos, inauguraciones, presentaciones, invitaciones.

Invítalos a algún evento o pregúntales si lo conocen, es una buena excusa para conectar y arreglar un encuentro.

Recibirás invitaciones a las que por compromisos en la agenda no podrás asistir. Compártelas con tu red. Si te enteras de alguna información del sector de tu contacto hazle una llamada, envíale un mensaje o e-mail. Demuéstrale que es importante para ti.

Potencia tu red de contactos

¿De qué forma puedo potenciar mi red de contactos de una manera efectiva, estructurada y continuada? Asistiendo a eventos para reforzar los lazos y vínculos con nueva información. Organiza tus propios eventos. Ofrece oportunidad de negocio, estarán siempre receptivos y dispuestos a ayudar si saben que cuentan contigo.

Amplía tu red de contactos

Márcate algunas acciones para ampliar tu red y hacerla crecer. No sólo en cantidad, además en calidad.

Ordenado

Cumple tu calendario de eventos. De diferentes índoles, ya bien sea a nivel profesional  como  personal,  familiar,  etc. Acude  a  eventos  transversales,  es  decir, multisectoriales y también de carácter vertical, en tu sector o especialidad.

Desordenado

He conocido a personas en la sala del aeropuerto a punto de tomar el vuelo, en la cola comprando unas entradas para un concierto, en la sala de espera en la consulta, etc. ¡También cuentan!

¿Cantidad o calidad?

Esta es la eterna pregunta para muchos. En mis cursos y seminarios suelo pasar un fragmento de la película protagonizada por Gerard Butler, 300. Cuando los espartanos se encuentran al ejército de los arcadios. El guerrero al mando le increpa a Leónidas, Rey de los Espartanos:

• Pensaba que el compromiso de Esparta se igualaría al nuestro.
• ¿Y no es así? Responde Leónidas. (Entonces el rey espartano pregunta a varios guerreros arcadios).
• Tú, ¿Cuál es tu oficio?
• Alfarero señor. Responde.
• Y, ¿tú? Indicando otro guerrero.
• Pescador señor. Responde otro guerrero arcadio.
• Ya. Y ¿tú? señalando a otro.
• Soy herrero, señor.
• ¿Espartanos, cuál es vuestro oficio? (Girándose y preguntando a sus 300 guerreros espartanos).
• Auu! Auu! Auuu! Gritan todos los guerreros provocando un ruido.

Este caso es muy gráfico. Los arcadios eran muchos pero los espartanos eran auténticos guerreros; que en este caso suponía ser más interesante. Sin embargo, definir qué es calidad es otro dilema.

 

«La cantidad lleva a la calidad» Proverbio ruso

 

Expande tu red de contactos

Es necesario llegado el punto de que nuestra red está creada, estructurada, segmentada y focalizada. Utilizar técnicas que catalicen nuestros esfuerzos.

Márketing Viral

Comúnmente se denomina «boca a boca». Correctamente deberíamos decir el «boca-oreja»; es el márketing viral, buzz marketing en inglés. Viral viene de virus, es decir, se extiende como una epidemia. Existen verdaderos especialistas en crear campañas con rumores que se propagan a la velocidad de luz. Haciendo difusión en lugares específicos para ello. Creando campañas de difusión que pueden dar mucho crédito o ser mortales para el afectado. Esta técnica es muy utilizada en el mundo de la política. También conocido por rumorología.

Alimenta tu red de contactos

Da el primer paso a favor de tus contactos y empieza a nutrirlos de información y ventajas. Gracias a tu agenda y actividades conocerás casualidades que pueden ser interesantes para ellos. Este es un método excelente de nutrir y fomentar a nuestra valiosa red de contactos.

Seguimiento

Esta cualidad es tan importante como cualquiera de las otras. Un conector sabe de la relevancia de la continuidad de los contactos.

 

Trucos En las tarjetas comerciales o de visita apunta cualquier reseña o dato que te sirva para más adelante identificar una posible ocasión. Aprovecha la parte trasera de tu tarjeta de visita escribiendo algunos datos señalados del nuevo contacto como: lugar, fecha y persona que nos presenta. Como no sería elegante escribir en una tarjeta que nos acaban de entregar, utiliza una propia donde ya tienes unos espacios  preparados para esto.

 

Segmenta

Tener clasificada nuestra red de contactos le da más valor y nos hace más efectivos. Etiqueta la información de manera que esté toda al alcance, siguiendo un procedimiento, una metodología. Es inteligente y muy adecuado hacerlo desde el principio. Siempre estamos a tiempo, pero cuanto más adelantada esté nuestra base de datos de nuestros contactos y más amplia sea, más costoso será estructurarla.

Mantenimiento de tu red de contactos

Al igual que la ratita en la rueda hay que seguir «pedaleando». Una vez que tenemos la red de contactos, si se da el caso de que aquel contacto posicionado en un lugar en el ayuntamiento se ha jubilado, o nuestro querido informador se traslada a vivir a otro país, debemos actualizar nuestra red de contactos.

Reciprocidad

El beneficio tiene que ser mutuo para que la ecuación funcione y a futuro. Buscar situaciones de win-win es lo ideal para una relación provechosa e indefinida.

Práctico

¿Qué es importante y qué no lo es? Recuerdo una conversación con Tomy Pelluz, uno de los fundadores de la red Neurona y alma máter junto con Julián Lerer, ahora juntos en el proyecto Qapacity. Teníamos una charla mientras tomábamos una copa:

• Me cuesta mucho ignorar o descartar una petición de contacto o amistad.
• Sí, estoy de acuerdo que al principio, las primeras veces, nos cuesta. Pero el valor de tu red es un factor muy importante, ya que otros buscarán entre tus contactos y quizá sean realmente interesantes y por desgracia topen con perfiles que desvían nuestro verdadero yo. Esto es una realidad.
• Sí, estoy de acuerdo.

Empieza a filtrar los contactos on-line y off-line desde ahora mismo. Tienes que tener unas directrices. Estos criterios deben ser claros y además debes seguirlos. Es decir, si aceptas a todo el mundo, que forme parte de tu red por una estrategia. Ésta puede ser de visibilidad; buscas una red amplia y todo el mundo es bienvenido. Sin embargo, a la larga entenderás que lo único que te supone es más trabajo, más tiempo dedicado, y es estar borrando mensajes e invitaciones que no deseas y por las que no tienes ningún tipo de interés, constantemente en tu buzón.

Todo esto está muy bien; conocer nuevas personas en nuestros círculos de amistades, de negocio, y que quizá puedan convertirse algún día en parte de nuestro círculo familiar.

El motivo de conectar es generar negocios, sinergias, etc. Hay personas que por sus habilidades en relacionarse, tener una formación y una inteligencia relacional bien desarrollada lo convierten en una profesión. Tú sabes los motivos que te impulsan a hablar con ese nuevo desconocido y ahora sabes si perteneces a algunos de los perfiles antes mencionados o quieres desarrollar el método para ser uno de ellos. ¡Feliz networking!