Para abordar este tema he considerado oportuno reflejar parte de las declaraciones efectuadas por Harry FISCH recientemente, en las que indica que nada es más importante para importar una franquicia que su adecuación cultural. Aquí la palabra adaptar sobre adoptar vuelve a tomar el protagonismo marketiniano. La experiencia indica que las franquicias con conceptos foráneos que no responden a una realidad o un futuro cercano español funcionan difícilmente y cuando lo hacen es a base de grandes inversiones en tiempo y dinero. Pensemos en aquellos conceptos importados de gran éxito y que no respondían a una realidad en el momento de su importación. Han necesitado todos ellos de muchos años y dinero para hacerlos viables. Por otro lado, la lista de franquicias extranjeras, y especialmente norteamericanas, que han fracasado al ser «importadas» a España es interminable.

No obstante, a la hora de importar una franquicia a nuestro país, no debemos olvidar hacernos las siguientes preguntas:

• ¿Es un negocio para el franquiciador en su país? Las cuentas detalladas y auditadas son imprescindibles. Debemos constatar la evolución del negocio y sus resultados. Analizar con detalle las fuentes de beneficio y ver sin son realmente aplicables a nuestra realidad. Si no es un buen negocio en su propio país, difícilmente lo será en otro.
• ¿El franquiciador lo es realmente? Debemos evaluar si lo que el franquiciador tiene es una franquicia o un negocio con sucursales. Si no tiene un know-how sistematizado, desarrollado en manuales, no podrán transferir el conocimiento fácilmente.
• ¿La marca es conocida en España, o sólo en su país? Si no lo es, todo el trabajo de comunicación de la marca será del máster. Las inversiones para dar a conocer una marca son enormes en tiempo y dinero.
• ¿Ha franquiciado fuera de su país? ¿En qué países? La experiencia del franquiciador en otros países es determinante. Un franquiciador experimentado debe tener ya una estructura y método de trabajo que hace que la comunicación entre franquiciador y franquiciado sea más fácil, rápida y resolutiva. Un franquiciador sin experiencia en otros países es mucho más difícil.
• ¿Conoce nuestro país? ¿Tiene datos? Un franquiciador que no tenga sus propios datos fiables sobre nuestro país nunca será un interlocutor válido, un franquiciador que no haga un estudio de mercado de nuestro país, antes de negociar el contrato, denota una falta de profesionalidad.
• ¿Su organización y modo de hacer las cosas se puede replicar en nuestro país? Es esencial ver el negocio en marcha en el país de origen. Y verlo con detalle. No es raro tener que «invertir» 10 ó 15 días en el país del franquiciador viendo operar al franquiciador y a los franquiciados suyos, antes de iniciar las negociaciones.
• ¿Su tamaño como empresa y su filosofía se adecuan a los nuestros? Cuanto más diferencia haya entre las partes, menos equilibrada será la relación y normalmente, en los momentos de crisis -que existirán-, la balanza de fuerzas no estará suficientemente equilibrada.