Se ha indicado anteriormente que cada franquiciado, a cambio de unas contraprestaciones económicas, se convierte en un empresario independiente que explota un negocio acreditado en su zona, haciendo las inversiones que precise y gestionando su organización total.

Uno de los requisitos fundamentales para el éxito de una franquicia es que todos los franquiciados ganen dinero y, como consecuencia de esta ganancia, el franquiciador obtenga beneficios. De lo contrario no funcionará.

El perfil de un franquiciador es el de un emprendedor con una total entrega a su proyecto empresarial, que pone una gran pasión en todo aquello a lo que se dedica; una persona que está acostumbrada a trabajar en equipo, con una gran capacidad de liderazgo.

No todas las empresas pueden ser franquiciadas. La falta de profesionalidad en el sector hace que muchas de las empresas franquiciadas fracasen. Para franquiciar es necesario poseer un excelente concepto de negocio, que aporte novedades y valores diferenciales, ya sea en el producto, en el servicio o en su forma de comercialización. Es totalmente necesario que se posea experiencia en el sector, que se haya probado con éxito. El franquiciado debe comprobar que se trata de un negocio rentable, que no está basado en una moda pasajera, que existe un método comercial, una imagen diferenciada y que esté experimentado. En definitiva, que es un negocio que está adaptado a las necesidades del mercado.

En una mayoría de casos se trata de cumplir la regla del tres por dos, que consiste en elegir una franquicia que tenga al menos tres unidades de negocio piloto y dos años de experiencia en el mercado. La idea comentada anteriormente de tres unidades piloto se basa en que el mercado es diferente según las poblaciones, y los resultados no son extrapolables. En cuanto al requisito temporal de dos años, se basa en la experiencia real. Se ha demostrado que muchos negocios tienen muy buena acogida en su primera etapa pero que, una vez pasada la novedad, se produce una caída en las ventas, no pudiendo permanecer en el mercado, aunque en el mercado de nuevas tecnologías es difícil mantener el tiempo sin llegar a franquiciar.

En cuanto a los pagos que se recogen en el contrato se pueden establecer tres tipos:

• La cuota de entrada. Es una cantidad que se paga a la firma del contrato por los derechos de explotación del negocio y varía de una cadena de franquicia a otra. Se paga una sola vez y no puede recuperarse.
• El royalty. Es la cantidad que el franquiciado debe pagar periódicamente al franquiciador por el hecho de utilizar su sistema de negocio. Puede ser una cantidad fija mensual, un porcentaje sobre las compras o un porcentaje sobre las ventas realizadas, en algunos casos no existe aportación monetaria.
• El canon de publicidad y marketing. No siempre obligatorio, puede establecerse de diferentes formas y tiene como objetivo financiar la publicidad general de la cadena. Se puede establecer sobre el porcentaje de ventas del franquiciado o en base a otros conceptos.

El sistema de franquicia puede resultar interesante siempre que esté desarrollado con profesionalidad, para ello el franquiciador debe comprometerse a reforzar constantemente la imagen de la cadena; a introducir nuevos productos de forma permanente y actualizar periódicamente el concepto de negocio; a asistir al franquiciado y formarlo permanentemente; a controlar, dirigir y animar la red franquiciada; a definir planes a medio y largo plazo para el desarrollo de la franquicia; a controlar la calidad de los productos y/o servicios; a buscar y seleccionar a los franquiciados más adecuados; en definitiva, a garantizar la buena marcha y el éxito del negocio.

Muchas veces la franquicia se utiliza como medio de expansión por parte de empresas con pocos recursos económicos o de gestión y que piensan obtenerlos a través de este proceso. Esto perjudica mucho al sector de franquicia al igual que a los franquiciados, ya que la falta de recursos económicos degenera en una falta de apoyo al franquiciado, así como la falta de medios para la propia franquicia, falta de criterios para la selección en los franquiciados y una ausencia de estrategia empresarial que no sea a corto plazo.

Por su parte, el franquiciado que ha profesionalizado su gestión bastante en los últimos tiempos debe entender perfectamente el espíritu del sistema de franquicia y adaptarse al mismo, respetando las directrices del franquiciador, estudiando conjuntamente los problemas que puedan surgir y contribuyendo al éxito de la red. Este éxito proviene, pues, tanto de su trabajo y esfuerzo personal como de su compromiso con las normas y disciplina corporativas impuestas por el franquiciador que no en todos los casos son aceptadas de buena gana por el franquiciado.

Gráfico 4. ¿Qué hacer para franquiciar?