El vendedor se ha convertido en una figura clave en 2013 para evitar la pérdida de clientes. Esta es la principal conclusión que se desprende de nuestro estudio “¿Por qué se pierden los clientes?” realizado por la consultora de marketing estratégico RMG & Asociados, a través del portal www.foromarketing.com. Esta amplia encuesta nos ha permitido conocer a qué se debe la pérdida de clientes y aportar soluciones.

La actual crisis es causante de una clara reducción del volumen de mercado y clientes, según un 22 % de los encuestados. Pero, además, ha llevado al consumidor a buscar con mayor dedicación el producto o servicio que más se ajusta a sus necesidades. Por ello, un 24 % de los participantes coincide al señalar que el encontrar un mejor precio y condiciones en la oferta les ha llevado a cambiar sus hábitos de compra. Para el 23 % la pérdida de clientes se debe a que los equipos de venta no aportan valor añadido ni cubren las expectativas del cliente, lo que vuelve a poner en el punto de mira al profesional como causa o solución a este problema. Un 94 % opina que la propia empresa tiene la culpa de esta mala situación por no tener al cliente situado en el objetivo prioritario en que debería encontrarse desde una óptica de marketing.

Las cifras de inversión publicitaria en España caen año tras año. Según el reciente Estudio de InfoAdex, la publicidad se redujo un 9,9 % en los medios de comunicación durante 2012, hasta los 10.858,8 millones de euros. Los medios convencionales (cine, radio, TV, prensa...) fueron los más perjudicados, mientras que Google, que acapara el 90 % de la publicidad en internet, ha ingresado 416 millones de euros, 289 millones más que todas las cadenas autonómicas juntas.

Los medios convencionales sufrieron una caída de 15,8 %, cifrando la inversión publicitaria total en 4.630 millones de euros. Los no convencionales tampoco se libraron de los recortes, con una disminución de los ingresos de un 5 %, hasta situarse en 6.228,8 millones de euros. La televisión, primer medio convencional por volumen de inversión publicitaria, 1.815 millones de euros, experimentó una caída de 18,9 %. La publicidad en internet superó en 2012 por primera vez a la de los diarios, aunque se vio reducida un 2,1 %. Y los periódicos y dominicales fueron los más afectados, con disminuciones de ingresos del 20,8 y el 22,5 % respectivamente.

La Comisión Nacional de la Energía (CNE) ha acordado abrir expediente informativo a las petroleras por el conocido como “efecto lunes”. Su informe recoge que en más del 70 % de los lunes de 2012 los precios de los combustibles cayeron con respecto al domingo, alcanzando diferencias en torno a los tres céntimos de euro por litro, seguidas de subidas los martes. La bajada del precio se realiza este día porque es cuando la Comisión Europea recoge datos para las estadísticas.

Se atribuye a Winston Churchill la frase: “Solo me fío de las estadísticas que he manipulado”, que pasados los años sigue de plena actualidad. En este, como en otros muchos ejemplos, estamos a merced de estudios, informes y estadísticas en los que los resultados no reflejan la realidad. Se manipula la recogida de datos, la forma de plantear las preguntas, el enfoque de los contenidos u otras variables.

Jorge Mario Bergoglio ha sido elegido papa de la Iglesia católica. Con él ya han llegado las primeras novedades: primer papa latinoamericano de la historia, primero perteneciente a la Compañía de Jesús y primer Francisco. Pero su perfil apunta a innovaciones de mucho mayor calado. Por ello surge la pregunta: ante estos cambios, ¿qué papel podría jugar el marketing en la estrategia a seguir por esta Iglesia del siglo XXI?

La propuesta de Foromarketing es el diseño de una hoja de ruta estratégica, al más puro estilo de marketing, en la que se reflejen los desequilibrios y las fortalezas de la Iglesia en el momento actual. Y en las que se determinen los pasos a seguir principalmente en tres ámbitos de vital importancia: captación de nuevos “clientes”, comunicación y definición del nuevo servicio a prestar.

En mercados sobresaturados de ofertas, la atención diferenciadora que brindamos a nuestros clientes es un factor clave en el éxito de nuestro negocio.

La frase: “Es 10 veces más fácil retener un cliente que conseguir uno nuevo” cobra en nuestros días más fuerza que nunca. Numerosos planes de comunicación han fracasado en los llamados “momentos de la verdad”; es decir, donde empresa y clientes entran en contacto, formándose estos últimos una imagen de aquella; básicamente por ausencias de lineamientos en la atención al cliente, falta de capacitación de los empleados para la atención al público o por tener a la persona inadecuada siendo la cara visible de la empresa.